Dodaj do ulubionych

Słowiańska przedsiębiorczość

13.08.03, 02:17
http://www.wprost.pl/ar/?O=47779

Deutsche Wirtschaft
Tygodnik "Wprost", Nr 1081 (17 sierpnia 2003)


Nasi przedsiębiorcy biorą górę nad niemieckimi na polsko-niemieckim
pograniczu

Czternaście lat temu Krzysztof Wojciechowski z Kostrzyna w województwie
lubuskim był zawodowym żołnierzem. Zrezygnował jednak z oficerskiej kariery i
zatrudnił się jako pracownik fizyczny na niemieckiej budowie. Za zarobione
pieniądze założył firmę Renex produkującą elementy wyposażenia mieszkań. Dziś
jest właścicielem dwóch firm - obie działają na niemieckim rynku.
Wojciechowski i dziesiątki tysięcy przedsiębiorców znad zachodniej granicy
nie tylko potrafią zarabiać na przygranicznych interesach, ale wygrywają też
z niemieckimi konkurentami. Radzą sobie tak dobrze, że odebrali Niemcom
niemal trzy czwarte ich klientów.

Pogranicze szans
Tereny pogranicza zawsze sprzyjały wzmożonym kontaktom gospodarczym. Dzięki
położeniu w pobliżu granicy kwitły nie tylko prywatne firmy, ale rozwijały
się też metropolie i ośrodki przemysłowe, na przykład w XIX w. Łódź, Kalisz
czy Ostrów Wielkopolski (miasta te leżały wówczas przy granicy Królestwa
Polskiego i Prus). Już pięć lat po zjednoczeniu Niemiec przez przygraniczne
firmy i bazary wyjeżdżał z Polski towar, którego wartość stanowiła 10 proc.
naszego eksportu!
- W latach 80. pracowałem na niemieckich budowach. Na początku lat 90. miałem
już takie doświadczenie w kontaktach z naszymi zachodnimi sąsiadami, że
wiedziałem, jak wejść na ich rynek - opowiada Ryszard Skobierski, prezes
firmy Comfort w Zgorzelcu specjalizującej się w eksporcie usług budowlanych
na niemiecki rynek. W 1993 r. na budowach po niemieckiej stronie pracowało
już 250 robotników Comfortu. - Przeszliśmy w Niemczech szkołę twardej
konkurencji i bezwzględnego wykorzystywania prawa. Nauczyliśmy się jakości i
solidności, roboty co do minuty i milimetra - wspomina Skobierski. Comfort
produkuje dla niemieckich kontrahentów kostkę brukową i balustrady, płyty
stropowe, ściany żelbetowe, a także prefabrykowane piwnice, garaże i domki
jednorodzinne. Oferta polskiej firmy jest tylko o kilka procent tańsza od
niemieckiej, ale Comfort ma zamówienia, bo zdobył zaufanie na rynku.
Andrzej Kaputa w latach 80. pracował w NRD jako stolarz. W 1990 r. wrócił do
kraju. Przez rok nie mógł znaleźć pracy. Wraz z Leszkiem Tumielewiczem
postanowił założyć stolarnię, która dziś 60 proc. prac wykonuje na zlecenie
niemieckich klientów. Schody, okna i drzwi są o 15-20 proc. tańsze niż w
Niemczech, a technologie niczym się nie różnią. W promieniu 50 km od granicy
stolarnia Kaputy nie ma konkurencji (wyposażyła już kilkaset domów po
niemieckiej stronie). Firma otrzymuje też duże zlecenia od niemieckich
klientów: wykonała na przykład okna do zabytkowej kamienicy w Kolonii, na
czym zarobiła 50 tys. marek. - W strefie przygranicznej powstaje specyficzny
klimat przedsiębiorczości: tu nie wypada nic nie robić. Nie wypada też być
gorszym od niemieckiej konkurencji. Więc jesteśmy lepsi - mówi Andrzej
Kaputa.
Gdy wspomniany już Krzysztof Wojciechowski porzucił w 1988 r. zawodową służbę
wojskową i został gastarbeiterem, już po dwóch latach zarobił dość pieniędzy,
by założyć firmę. Obecnie spółka Renex wysyła na rynek niemiecki prawie sto
procent produkcji. - Na początku byłem tak mało znaczącym przedsiębiorcą, że
w wyścigu o założenie telefonu przegrałem z sąsiadką - krawcową - wspomina
Wojciechowski. Od ośmiu lat jest właścicielem drugiej firmy. Raven produkuje
drewniane opakowania, a 70 proc. produkcji sprzedaje w Niemczech.
Łukasz Biernacki ze Słubic też zaczynał jako pracownik najemny w Niemczech -
w 1995 r. był podwładnym Bernharda Schustera, właściciela biura
architektonicznego we Frankfurcie nad Odrą. Od 1999 r. jest jego wspólnikiem
i współwłaścicielem firmy Biernacki & Partner.

Z bazaru do firmy
Wielu przedsiębiorców znad zachodniej granicy działalność w biznesie
rozpoczynało od handlu na bazarach. Co dwunasty z nich zebrał kapitał
potrzebny do założenia firmy. Obecnie wzdłuż granicy działa około 80 tys.
małych polskich firm. - Oczywiście byłoby lepiej, gdyby na tych obszarach
rozwijała się branża high tech, ale skoro jej nie mamy, lepsza jest
jakakolwiek forma przedsiębiorczości niż żadna. Ci ludzie przynajmniej nie
wyciągają ręki do państwa. Poza tym działając na styku z Niemcami, szybko się
uczą, poprawiając efektywność i konkurencyjność. To, że wielu z nich z
Niemcami wygrywa, dowodzi, jak wielki potencjał przedsiębiorczości drzemie w
Polakach - mówi Krzysztof Dzierżawski z Centrum im. Adama Smitha.
Paradoksalnie, to pogorszenie warunków działalności pomogło przygranicznym
handlowcom przekształcić się w producentów. Nie mogąc się utrzymać z handlu,
założyli małe firmy produkcyjne i usługowe. Jak Mariusz Krogulewski, który po
ukończeniu studiów w 1991 r. był sprzedawcą kurczaków na kostrzyńskim
targowisku. - Przywoziłem je na bazar zdezelowanym samochodem kupionym za sto
marek - wspomina. Teraz jest właścicielem firmy W&M, produkującej okna
sprzedawane we wszystkich niemieckich landach. - To na bazarze spotkałem
pierwszych niemieckich klientów. Tutaj zdobyłem pierwsze hurtowe zamówienie -
mówi Krogulewski.
Andrzej Szymczak ze Zgorzelca w 1991 r. handlował na bazarze panelami
ściennymi, które teraz produkuje i sprzedaje Niemcom. Inny biznesmen ze
Zgorzelca, Zdzisław Rakoczy, właściciel przedsiębiorstwa wielobranżowego Auto
Centrum Rakoczy (duży warsztat, sklep i parking strzeżony), zaczął ekspansję
na rynek niemiecki od założenia niewielkiego punktu naprawczego tuż przy
granicy. - Żeby się dowiedzieć, co skłania moich klientów z Niemiec do
naprawiania aut w Polsce, przyglądałem się funkcjonowaniu warsztatów po
drugiej stronie granicy. Nietrudno było zauważyć ich słabe punkty. Mają
drogie usługi i długie terminy. Polski mechanik pracuje tak długo, aż naprawi
samochód, niemiecki - do osiemnastej. Dlatego bez trudu odebraliśmy im
klientów - mówi Rakoczy.

Zarażanie sukcesem
Sukces jednej osoby zachęca następne. W 36-tysięcznym Zgorzelcu już co
dziesiąty mieszkaniec prowadzi własną firmę. Prawie 500 firm nastawionych na
niemieckiego klienta działa na dwóch przygranicznych targowiskach. Przybysze
zza granicy robią też zakupy w zgorzeleckich sklepach, korzystają z
miejscowych zakładów fryzjerskich i gabinetów stomatologicznych (tu ceny są
nawet dwu-, trzykrotnie niższe niż w Niemczech). W hotelu Pod Orłem Niemcy
urządzają rodzinne imprezy, spotkania biznesowe, a nawet wesela.
Podobny jak w Zgorzelcu klimat przedsiębiorczości panuje w Łęknicy i
Słubicach. Obie miejscowości ściśle współpracują z miasteczkami partnerskimi
po niemieckiej stronie. Po obu stronach granicy są wielkie bazary; największy
znajduje się w Łęknicy (3,5 tys. mieszkańców). Na prawie 2 tys. stoisk
handluje 2,5 tys. osób, a miasto czerpie z bazaru 70 proc. swoich dochodów.
Dzięki temu zajmuje trzecie miejsce w rankingu polskich gmin pod względem
wielkości inwestycji na mieszkańca. - Ludzie prowadzący interesy przy granicy
wykorzystywali swoją szansę - zarabiali na różnicy cen. Teraz muszą
przestawić się na dostarczanie usług bezpośrednio do niemieckich klientów. I
coraz więcej z nich potrafi już to robić - mówi prof. Witold Orłowski,
ekonomista, doradca prezydenta Kwaśniewskiego.

Polska jakość
W Niemczech pokutuje mit, że jakość niemieckich produktów i usług znacznie
przewyższa jakość polskich. Polskim firmom udaje się te mity obalać, ale by
wygrać, ich oferta musi być znacznie lepsza od oferty niemieckiego
konkurenta. Czasem Polacy uciekają się do podstępu - jak firma W&M Mariusza
Krogulewskiego. Produkowane przez nią okna pakowane są w skrzynie niemieckiej
firmy Stengel z Lipska i dopiero wówczas rozprowadzane po całych Niemczech. -
Niemcy, którzy przez przypadek dowiadują się, że okna Stengla są pols
Edytor zaawansowany
  • ignorant11 13.08.03, 02:18


    Polska jakość
    W Niemczech pokutuje mit, że jakość niemieckich produktów i usług znacznie
    przewyższa jakość polskich. Polskim firmom udaje się te mity obalać, ale by
    wygrać, ich oferta musi być znacznie lepsza od oferty niemieckiego konkurenta.
    Czasem Polacy uciekają się do podstępu - jak firma W&M Mariusza Krogulewskiego.
    Produkowane przez nią okna pakowane są w skrzynie niemieckiej firmy Stengel z
    Lipska i dopiero wówczas rozprowadzane po całych Niemczech. - Niemcy, którzy
    przez przypadek dowiadują się, że okna Stengla są polskim produktem, za wszelką
    cenę próbują znaleźć choćby najmniejszą wadę czy odprysk lakieru, aby tylko
    opóźnić zapłatę - opowiada Krogulewski.
    Polacy współpracujący z Niemcami przejęli od nich cechy uznawane kiedyś za
    typowo niemieckie, a teraz w Niemczech coraz rzadsze: słowność, terminowość,
    dbałość o wysoką jakość produkcji i porządek. Obecnie to niemieccy kontrahenci
    częściej są niesolidni, a wręcz próbują oszukać polskiego partnera. - Niemcy
    sądzą, że Polacy będą woleli stracić część zysków niż procesować się przed ich
    sądami, więc czasem kantują. Nie wiedzą, że mają już coraz lepiej radzącego
    sobie partnera, także w sprawach prawnych - mówi Ryszard Skobierski. Dariusza
    Szarka, właściciela warsztatu samochodowego, oszukało niedawno trzech Niemców,
    którym naprawiał samochody. Wyjechali, nie płacąc za usługę.
    - Tak naprawdę to między nami a Niemcami istnieje mur przeszkód i braku dobrej
    woli. Tylko przy okazji spotkań polityków wszystko pięknie wygląda - mówi
    Andrzej Szymczak, szef zgorzeleckiej firmy Topping produkującej m.in. panele
    podłogowe. - Wielu Niemców nie jest skorych do współpracy: najchętniej
    wyciągnęliby od nas kadrę, zamiast robić interesy. Jeśli już chcą z nami
    współpracować, to tylko jako z podwykonawcami - zauważa Adam Jaske, wiceprezes
    zielonogórskiego przedsiębiorstwa informatycznego MaxElektronik.
    Zaledwie w kilka lat Polacy nauczyli się nie tylko robić interesy, ale okazują
    się lepsi od Niemców. Dlatego ze strony niemieckich urzędników spotykają ich
    szykany: częste kontrole, egzekwowanie przepisów sanitarnych, których nie
    spełnia prawie żadna niemiecka firma. Tyle że utrudnianie Polakom życia tylko
    ich mobilizuje. Im trudniejsze warunki stawiają im niemieckie władze, tym
    bardziej są konkurencyjni.

    Sławomir Sieradzki


    --
    Ignorant
    +++

Popularne wątki

Nie pamiętasz hasła

lub ?

 

Nie masz jeszcze konta? Zarejestruj się

Nakarm Pajacyka