ela_102
21.01.10, 18:30
Temat bardzo bliski uzależnieniom.
Symbiotyczny rzekłabym bym.
Warto, dla własnego bezpieczeństwa poświęcić mu trzy minuty życia :-)
Dostępnie i zrozumiale napisane.
Źródło
I. W każdej chwili, gdy komunikujemy się z ludźmi wywieramy na nich wpływ i
sami podlegamy wpływom innych. Może być to oddziaływanie mające na celu
nakłonienie drugiego człowieka do zmiany sposobu postępowania, do podjęcia lub
zmiany decyzji. Czasem dochodzimy do niemiłych wniosków, że ktoś manipulując
nami, naszymi odczuciami nakłonił nas do czegoś, na co zupełnie, nie mieliśmy
ochoty. Czujemy się wykorzystani. Warto wiedzieć na czym polega to zjawisko
manipulacji. Zainteresowani na pewno będą ci, którzy nie chcą być naciągani i
nie pozwolą, aby manipulant dążył do osobistych korzyści kosztem innych ludzi.
NIE BĄDŹMY ŁATWYMI ZDOBYCZAMI NACIĄGACZY!
II. Techniki wywierania wpływu na innych mogą przyjmować setki różnych
postaci, lecz większość daję się zaklasyfikować do jednej z sześciu kategorii.
Każda z tych kategorii opiera się na jednej podstawowej regule sterującej
przebiegiem ludzkiego postępowania. Należą do nich: reguła wzajemności,
zaangażowania i konsekwencji, lubienia i sympatii, autorytetu, niedostępności
i społecznego dowodu słuszności.
1. Reguła wzajemności. Jedna z najbardziej rozpowszechnionych we wszystkich
kulturach. Człowiek za otrzymane dobro powinien odwdzięczyć się w podobny sposób.
a) Miła strona zasady. Mniejsze zahamowanie w dawaniu czegoś od siebie, licząc
się z ryzykiem jego bezpowrotnej utraty.
b) Nie tak znowu darmowa próbka.- sprytna technika marketingowa.
c) Oddanie przysługi i prośba o rewanż. Reguła wymusza niesprawiedliwą wymianę.
d) Odmowa- wycofanie (technika „drzwiami w twarz”).
e) Obrona przed wpływem społecznym czerpiącym siłę z reguły wzajemności.
2. Zaangażowanie i konsekwencja. Ludzie dążą do zgodności między słowami,
przekonaniami, postawami i czynami.
a) Zaskarbienie początkowego zaangażowania- kluczem do sukcesu.
b) Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeżeli są błędne, mają
tendencję do samopodtrzymywania się. „Puszczanie niskiej piłki”.
c) O czym mówią sygnały z żołądka i głębi duszy?
3. Lubienie i sympatia. Zjawisko aureoli. Ludzie wolą mówić „tak” tym osobom,
które znają i lubią.
a) Czynniki wpływające na uległość: podobieństwo do nas samych, komplementy
pod naszym adresem, skojarzenie z czymś, co lubimy.
b) Eksponowanie związku z cudzym sukcesem, ukrywanie związku z porażką.
c) Przeciwdziałanie niepożądanemu uleganiu komuś, do kogo czujemy sympatię.
4. Siła nacisku autorytetu.
a) Badania Milgrama, ukazujące jak silny jest w naszej kulturze nacisk na
posłuszeństwo autorytetom.
b) Automatyczne uleganie symbolom autorytatywnymi: tytułom, wyglądowi, samochodom.
c) Obrona przed niepożądanym wpływem autorytetu.
5. Im mniej, tym lepiej- reguła niedostępności.
a) Czy zawsze rzeczy trudno osiągalne są cenniejsze i mają większą wartość?
b) Wpływ cenzury na nasze postrzeganie.
c) Świeżość niedostępności. Rywalizacja o dobra.
6. Społeczny dowód słuszności. Małpowanie.
a) Podążanie za tłumem- oznaką niepewności i brakiem własnego zdania.
Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią.
b) Jeżeli chcemy kogoś skłonić do ustępstwa, pokażmy, że inni się na to
również zgodzili.
III. Każdy człowiek w każdej sytuacji chciałby podejmować decyzje przemyślane
i rozważne, lecz tempo współczesnego życia bardzo często uniemożliwia staranne
rozważenie wszystkich „za” i „przeciw”. Podejmując decyzję na jakiś temat,
bardzo często opieramy ją nie na całej dostępnej nam informacji, lecz jedynie
na jakimś jej pojedynczym fragmencie. Dlatego jesteśmy narażeni na
niebezpieczeństwo popełnienia błędu. Nikt jednak nie powinien tego
wykorzystywać (stosując np. jedną z sześciu reguł).
NIE DAJMY SIĘ WYZYSKIWACZOM!
