Renesans akwizytora - artykuł,

15.02.07, 09:29
wklejam , bo ciekawy.
Wklejam by podnieść wiarę w niektórych Konsultantkach, wiarę w to ,ze praca w
Oriflame to nic wstydliwego , to zawówd , to praca w dobrej i stabilnej ,
międzynarodowej firmie z możliwościa bardzo dobrych zarobków.


Renesans komiwojażera
Jacek Kowalski, Bydgoszcz2007-02-14, ostatnia aktualizacja 2007-02-13 11:33
Wielki come back akwizytora. Co prawda nazywa się już inaczej i sprzedaje co
innego niż 15 lat temu, ale szybko awansuje: z pozycji nachalnego kupczyka do
skutecznego, bo bezpośredniego menedżera. I nieważne, czy sprzedajesz
proszek, czy siebie jako kandydata na burmistrza. Metody są te same.




Wynagrodzenia
Listopadowy poranek, szósta rano. Ktoś stuka do drzwi. Mleczarz? Nie.
Kandydat na radnego, który postanawia w bezpośredni sposób poinformować mnie
o swoich zaletach. Zaspany odbieram ulotkę i słucham przez minutę o programie
kandydata. Wreszcie zamykam za nim drzwi, a ulotkę rzucam na stos makulatury.
Ale jest coś, co różni tę ulotkę od kilkudziesięciu innych: zapamiętałem
twarz osoby, która mi ją wręczyła. Czyli - kandydata. I o to mu chodziło. Cel
został osiągnięty.

Szukasz pracy w sprzedaży? Zobacz oferty pracy w naszym serwisie.

Po południu do drzwi stuka pan roznoszący inne ulotki: informujące o
rewelacyjnej ponoć ofercie sprzedaży wyrobów z futra. Pan zaprasza mnie na
spotkanie osobiście. I wręcza mały breloczek do kluczy - oczywiście futrzany.
Ledwo drzwi się zamykają, a już do domofonu dobija się osobnik montujący
drzwi i okna. Możemy podpisać umowę na miejscu. Co się dzieje? To po prostu
wielki come back akwizycji - gałęzi marketingu jeszcze niedawno pogardzanej,
dzisiaj docenionej i całkiem godziwie wynagradzanej.

Ci, którzy dobijają się do naszych drzwi - czy sprzedają siebie, jako
kandydatów na idealnego burmistrza, czy co innego - zrozumieli, że nie ma jak
sprzedaż osobista (zapamiętajmy to określenie - bo ono skutecznie wyparło
pogardzaną "akwizycję").

Akwizytor poszukiwany

- Przedsiębiorstwa rozumieją coraz lepiej, że bezpośrednia relacja z klientem
jest bardzo ważna. Dlaczego? Jest tyle produktów na rynku, że cokolwiek można
sprzedać tylko poprzez kontaktowanie się z człowiekiem twarzą w twarz,
rozwiewanie jego wątpliwości na gorąco i przekonywanie do swoich produktów od
razu, obserwując reakcję - mówi Kuba Giedrojć, specjalista PR z Jobpilot.pl. -
Dlatego teraz taki nacisk kładzie się w firmach na rozbudowywanie działów
odpowiedzialnych za bezpośredni kontakt z klientem, działy opieki nad
konsumentami itp.

Wciąż też poszukuje się sprzedawców, i to na potęgę. W raporcie o rynku pracy
w 2006 roku, opublikowanym przez portal Jobpilot.pl, akwizytor zajmuje
wysokie miejsce. Giedrojć: - Jak zwykle zresztą. W sierpniu do osób
zainteresowanych pracą w handlu adresowano 1407 ofert, we wrześniu 1617.
Największym powodzeniem cieszyli się przedstawiciele handlowi (453
ogłoszenia). Na nieco wyższym poziomie ukształtowało się też zainteresowanie
przedstawicielami medycznymi - we wrześniu dotyczyło ich 40 ofert.
Generalizując, można powiedzieć tak: jeżeli chodzi o kierunki rozwoju
sprzedaży, należy się spodziewać specjalizacji w kierunku rozwiązań sprzedaży
bezpośredniej oraz działań przed- i posprzedażowych

A wynagrodzenie? Nie najgorsze. W 2005 roku średnia miesięcznego
wynagrodzenia całkowitego szeregowych sprzedawców wynosiła 1500 zł.
Specjaliści zarabiali znacznie więcej: 2900 zł. I dalej: kierownicy - 3400
zł, a dyrektorzy działu/oddziału - średnio 8000 zł.

Wszystko zależy od tego, kto puka

Nie ma akwizycji bez akwizytora. Wyniki pracy w firmach stosujących sprzedaż
osobistą jako narzędzie komunikacji z klientem w decydującym stopniu zależą
od zatrudnionych pracowników i stopnia ich kwalifikacji. Odgrywają oni
przeogromną rolę - przecież kształtują wizerunek firmy i wpływają na decyzje
klientów w sprawie zakupu produktu danej firmy. Od wizerunku sprzedawców i
poziomu świadczonych przez nich usług zależy poziom zaspokojenia potrzeb
nabywców. Dlatego też wymagania stawiane pracownikom zatrudnionym jako
akwizytorzy w firmach o ogólnopolskim zasięgu są dużo wyższe niż pracownikom
np. sprzedaży detalicznej. Akwizytor (jakkolwiek byśmy go zwali: sprzedawca,
sprzedawca osobisty, bezpośredni, specjalista ds. sprzedaży bezpośredniej
itp.) musi mieć kilka szczególnych cech: operatywność, inicjatywność,
samodyscyplinę i uczciwość.

No i chyba najważniejsza cecha: dyspozycyjność. Trzeba docierać do klienta o
każdej porze dnia, a często nawet i nocy. Klient powinien móc zwrócić się do
akwizytora z każdym swoim problemem, nawet mało istotnym, gdyż wtedy kupujący
czuje się ważny i na pewno wróci do danej firmy.

W pracy akwizytora ważną cechą jest także umiejętność rozmowy z klientem, tak
aby ta doprowadziła do zawarcia umowy kupna-sprzedaży i/lub nawiązania stałej
współpracy z klientem.

Wykształć sobie sprzedawcę

"Mój" kandydat na radnego, który bladym świtem zapukał do drzwi, niczego by
nie osiągnął, jeśliby w rozmowie nie zastosował kilku prostych metod
marketingowych.


Zasada pierwsza: sprzedający musi doskonale znać przedsiębiorstwo, które
reprezentuje. Czy też partię - wszystko jedno, na pamięć musi znać: misję,
osobowość, podstawowe zasady działania, wyznaczone cele, strategie, pozycja
na danym segmencie rynku itp.


Zasada druga: świetna znajomości produktu, który rozprowadza wśród odbiorców.
A więc właściwości, sposoby użytkowania, zastosowanie, atrybuty mówiące o
jego przewadze w stosunku do produktu firm konkurencyjnych itp. Czy to
proszek do prania, czy poglądy polityczne - nieważne. Ważne, żebyś wiedział,
o czym mówisz.


Zasada trzecia: trzeba mieć dość szeroki zakres wiedzy dotyczącej techniki
procesu sprzedaży. Podstawa: sprzedawca bezpośredni musi być dobrym
negocjatorem. Zrobi na kliencie najsilniejsze wrażenie, gdy ten będzie
myślał, że akwizytorowi nie zależy na podpisaniu umowy, lecz na zadowoleniu
klienta. Dobry negocjator, a zarazem dobry akwizytor powinien posiadać
następujące zdolności:

• koncentrowania się na interesach, czyli przesłankach podejmowania decyzji,
realnych zadaniach i problemach, • wnikliwego badania propozycji, •
atakowania problemu, a nie osoby (dolny negocjator jest rzeczowy; prowadzi
rozmowy z pozycji osoby dorosłej; kontroluje nie tylko własne emocje;
rozwiązuje problemy), • trzymania się faktów i unikania przesady, •
konstruktywnego wyrażania niezgody, • otwartego mówienia o ideach i
uczuciach, • zadawania pytań, • podsumowywania, czyli zbierania myśli i
danych w celu określenia stopnia • uzyskanych korzyści (podsumowania pełnią
bardzo ważną funkcję w procesie negocjacji z potencjalnym nabywcą).

Zalety akwizycji

Na drzwiach wielu urzędów wciąż jeszcze wiszą kartki "akwizytorom wstęp
wzbroniony". I rzeczywiście - akwizytora takiego, jak w początkach lat 90. -
w białych skarpetkach, taszczącego pod pachą walizę z produktami, nachalnego,
pragnącego jak najszybciej dokonać transakcji - takiego akwizytora nikt nie
potrzebuje. I nikt go nie zatrudnia. Z drugiej jednak strony akwizytor XXI
wieku zaopatrzony w próbki produktów, z podstawami psychologii, grzeczny i -
co ważne - inaczej nazywany święci triumfy. Avon, Oriflame, wybory,
przedstawiciele medyczni - to pierwsze z brzegu przykłady dobrej koniunktury.
Dlaczego?


Ano dlatego, że taka sprzedaż bezpośrednia ma same korzyści. Najważniejszą z
nich jest to, iż zleceniodawca pozostaje w bezpośrednim kontakcie z klientem
i nawet zerwanie współpracy ze sprzedawcą nie zmienia pozycji firmy w oczach
klienta.

Inną równie ważną zaletą jest system zarobków akwizytora, gdyż jest on
wygodny dla obu stron związku sprzedawca - zleceniodawca. Klienci płacą
zawsze tę samą ustaloną z góry cenę za produkt. Akwizytor wraz ze
Pełna wersja