arfer
10.05.07, 01:17
Finanse [Forbes 05/07, str. 168]
Doradcy troszczą się o swoją prowizję
Tomasz Jóźwik, 27.04.07, 00:00 AM
Odwiedziłem wielu pośredników i każdemu z nich przedstawiłem tę samą historię:
dobrze zarabiam i każdego miesiąca zostaje mi 1000 zł nadwyżki. Na czarną
godzinę zgromadziłem 50 tys. zł oszczędności. Moja sytuacja zawodowa jest
stabilna i nie pogorszy się w najbliższych latach.
Pierwsze zaskoczenie - żaden z nich nie zapytał mnie, jakie mam dochody, jakie
wydatki, ile kosztuje mnie miesięczne utrzymanie, czy mam żonę, dzieci.
Wszystkie propozycje można streścić w jednym zdaniu: proszę zainwestować w
jednostki uczestnictwa funduszy. Skoro skłaniam się do inwestycji
długoterminowej, powinny to być fundusze akcyjne. W Expanderze, największej na
rynku sieci doradców finansowych, zaproponowano mi program inwestycyjny firmy
Aegon (PIN Aegon). W Open Finance dostałem do wyboru PIN Aegon, podobny
produkt skonstruowany przez Skandię o nazwie Multiportfel Spectrum Plus w
wersji VIP (ten wybór sugerował doradca) lub uczestnictwo w planie
systematycznego oszczędzania wybranego TFI. W Money Expert rozmawiałem tylko o
produktach Skandii. Specjalista Goldenegg zaproponował mi nabycie dwóch
funduszy różnych TFI. Jednoznacznie stwierdził, że programy systematycznego
oszczędzania Aegonu i Skandii są zbyt drogie.
Jakie było drugie zaskoczenie, łatwo zgadnąć. Trzech z czterech doradców
finansowych zaproponowało, żeby między mnie a fundusz inwestycyjny wpuścić
jeszcze jednego pośrednika. I to nie bank czy biuro maklerskie, które z
inwestycjami kojarzą się w dość oczywisty sposób, ale firmę ubezpieczeniową
(Aegon Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie lub Skandię Życie TU). Tymczasem
decydując się na ofertę Aegonu lub Skandii, ponosimy dodatkowe opłaty w
stosunku do kosztów, którymi obciążą nas TFI, jeśli zainwestujemy bezpośrednio
w ich fundusze. Po pierwsze, jest naliczana dodatkowa opłata za zarządzanie, w
wysokości ok. 2 proc. aktywów rocznie. Po drugie, co miesiąc każde z
towarzystw nalicza tak zwaną opłatę administracyjną (11-12 złotych). Trzecim
rodzajem kosztu jest zamrożenie części wpłaconych środków na cały okres umowy.
Jeśli rozwiążemy ją przed terminem, poniesiemy opłatę likwidacyjną, która
szczególnie na początku naszej inwestycji jest bardzo wysoka. W pierwszych
dwóch latach nie jesteśmy w stanie wypłacić praktycznie ani złotówki ze
znajdujących się na naszym koncie pieniędzy. Wreszcie, kiedy już szczęśliwie
dobrniemy do końca umowy, Aegon pobierze od nas przy wypłacie pieniędzy
kolejną 1-proc. prowizję. Czują się państwo tą wyliczanką kosztów skołowani?
Nic dziwnego. Z polisą Skandii jest związana opłata za ryzyko, która w
niektórych sytuacjach może stanowić istotne obciążenie. Doradca Open Finance
potrzebował porad trzech specjalistów, żeby wyjaśnić (przede wszystkim sobie),
jak jest ona naliczana. Choć nie rozumiał wszystkich niuansów produktu
Skandii, chciał mnie z nim związać na prawie 20 lat. Jak dodatkowe koszty
wpływają na wartość naszych oszczędności, przedstawiają zamieszczone obok
tekstu wykresy.
- Głównym atutem naszego produktu jest to, że dajemy klientom dostęp do
bogatej oferty funduszy inwestycyjnych i różnych zarządzających w sposób tani
i ekonomiczny - wyjaśnia Michał Biedzki, prezes Aegon TUnŻ. - Zgromadzone na
naszej polisie pieniądze można przerzucać między wyselekcjonowanymi przez nas
funduszami bez opłat manipulacyjnych i podatku - dodaje.
Jak ważna jest możliwość przenoszenia środków między poszczególnymi TFI, stara
się mnie także przekonać sprzedawca Expandera. Twierdzi, że w tym roku słabsze
wyniki Arki są efektem zmiany zarządzającego. Owszem, Arka zmieniła
zarządzającego, ale funduszem Obligacji Europejskich, którego nawet nie ma w
ofercie Aegonu.
To właśnie z możliwością przenoszenia pieniędzy między "starannie wybranymi
funduszami" przez komitet inwestycyjny Aegonu można wiązać największy
dodatkowy koszt. Jak tłumaczy Michał Biedzki, ocena wyników inwestycyjnych
poszczególnych funduszy jest dokonywana przez czteroosobowy zespół pod jego
kierownictwem. W trakcie rozmowy wyjaśnia, że materiały dla komitetu
inwestycyjnego przygotowuje zespół analityczny. Ostatecznie okazuje się, że
ten zespół to jeden człowiek.
Doradcy finansowi z dumą mówią o sobie "niezależni", a przecież Expander, Open
Finance, Money Expert mają swoich właścicieli, którzy wyłożyli pieniądze na
ich funkcjonowanie. I nie zrobili tego dla satysfakcji klientów, tylko po to,
żeby zarobić. A ponad wszelką wątpliwość zarabiają na sprzedaży "polis" Aegonu
i Skandii. Są one zbudowane w ten sposób, że wiążą klienta z towarzystwem na
wiele lat - w Aegonie przynajmniej na 10, w Skandii co najmniej na 15 lat.
Podstawowym przychodem obydwu firm jest w tym czasie opłata za zarządzanie. I
to nie tylko ta, którą naliczają w swoim imieniu, ale także znaczna część
opłaty należnej TFI. Zgodnie z panującym na rynku zwyczajem ten, kto sprzeda
jednostki uczestnictwa danego funduszu, zgarnia opłatę manipulacyjną, a także
część pieniędzy należnych za zarządzanie. W przypadku Aegonu i Skandii może to
być nawet 40 proc. opłat pobieranych przez TFI.
Powoli zbliżamy się do wyjaśnienia jednej z istotnych przyczyn fenomenu
popularności polis ubezpieczeniowych z funduszem inwestycyjnym - Aegon i
Skandię stać na płacenie sprzedawcom wysokich prowizji. Michał Biedzki wcale
tego nie kryje.
- Dobry produkt ubezpieczeniowy musi godzić interesy trzech stron: firmy
ubezpieczeniowej, sprzedawcy i klienta - tłumaczy.
Jeśli więc program systematycznego oszczędzania Aegonu kupimy w sieci
firmowej, to w pierwszym roku nasze wpłaty będą obciążone 15-proc. prowizją.
Dostanie ją sprzedawca.
- Płacimy im nawet więcej niż 15 proc. pierwszorocznych wpłat, bo uznajemy ich
rolę w sprzedaży i obsłudze złożonych produktów finansowych za kluczową -
precyzuje Biedzki. Agent dostaje pieniądze zaraz po podpisaniu przez klienta
umowy. Za pozyskanie klienta, który wpłaci w pierwszym roku 12 tys. zł,
otrzyma ok. 2 tys. złotych. W sieci Expandera, przy comiesięcznych wpłatach w
wysokości przynajmniej 500 zł, 15-proc. prowizja nie jest pobierana.
- Nasze wynagrodzenie można porównać do opłaty dystrybucyjnej, jaką pobiera
sprzedawca jednostek uczestnictwa funduszu akcji - mówi Maciej Kossowski z
Expandera [opłata wynosi standardowo 4 proc. od każdej wpłaty - red.]. - Jest
ono naliczane z góry od sumy zadeklarowanych wpłat w pierwszym roku oszczędzania.
W tym przypadku jednak koszty prowizji bierze na siebie Aegon, nie obciążają
one naszego rachunku. Skandia z kolei odmawia informacji na temat zasad
wynagradzania swoich agentów.
Na podobnej zasadzie jak Expander wynagrodzenie pobiera firma Open Finance.
Załóżmy, że agent pracujący w dużej firmie doradztwa finansowego sprzedaje
produkt Aegonu lub Skandii, a klient deklaruje wpłatę 1000 zł miesięcznie.
Sprzedawca na rzecz swojej firmy zarabia 500 złotych. Jeśli znajdzie klienta
na pięcioletni program systematycznego oszczędzania w którymś z funduszy
akcyjnych, również z miesięczną wpłatą w wysokości 1000 zł, to zarobi na rzecz
firmy 1500 zł (przy założeniu 2,5-proc. opłaty od przekazywanych do funduszu
pieniędzy), ale płatne w 60 ratach. W programach oferowanych przez TFI też
znajdują się opłaty "karne" za wycofanie środków, które mają wiązać klienta z
funduszem, ale stanowią one kilka procent znajdujących się na koncie
pieniędzy. Kwestia rezygnacji z programu jest w tej sytuacji decyzją dość
łatwą, a wtedy prowizje sprzedawcy przepadają.
- Jestem głęboko przekonany, że jeśli jest pan zainteresowany systematycznym
długoterminowym oszczędzaniem i w najbliższych latach nie musi pan sięgać po
wpłacone pieniądze, to oferta Aegonu i Skandii jest dla pana najlepsza -
komentuje prowizyjne spekulacje Bartosz Dietrich, szef działu produktów
finansowych Open Finance. - Decydujące znaczenie ma tu dostęp do szerokiej
gamy funduszy i możliwość przenoszenia
