Dodaj do ulubionych

Nie daj się wycisnąć jak cytrynę!

23.11.08, 09:18
Z doświadczonym przełożonym możesz przeprowadzić najprzyjemniejsze
negocjacje swojego życia lub... najgorsze.
Jak rozmawiać z przełożonym w technicolorze?
Nie daj się „wycisnąć jak cytryna” i zagraj w „światełko w tunelu”

Gdy rozpoczął się proces mojego zwolnienia z technicoloru zacząłem
zbierać materiały do rozmów z moim przełożonym. Miałem pewne obawy
przed rozmowami z doświadczonymi menadżerami. Byłem przekonany, że
wszystkie zabiegi, które będę stosował, aby zechcieli poświęcić mi
swój czas i opowiedzieć o swojej pracy oraz o trikach, jakie
stosują, będą dla nich tak jasne i czytelne, że nie zgodzą się na
współpracę. Uważałem, że nie przekonam ich swoimi argumentami, bo to
oni przecież są lepszymi negocjatorami niż ja. Pracują w
technicolorze od lat, dłużej niż istnieje on w Polsce. Sądziłem
ponadto, że pod koniec rozmowy może się okazać, że to ja podjąłem
się wobec nich czegoś, czego bym nigdy nie zrobił a ich argumenty
mnie do tego przekonały...
Podczas rozmów z menadżerami technicoloru zrezygnowałem więc ze
wszystkich znanych mi trików i mówiłem wprost o co mi chodzi.
było to dla mnie miłe doświadczenie…

Menadżerowie, których twarze znane są z Waszego intranetu
zareagowali na moje prośby w bardzo życzliwy i otwarty sposób. Ich
opowieści o doświadczeniach jakie przeżyli w swojej karierze
zawodowej przeszły moje wyobrażenia.

Polubiłem te rozmowy, pomyślałem że technicolor jest otwartą firmą
na profesjonalne negocjacje, a kontakty międzyludzkie nie są
zakłamane i nikt nie zasłaniania się swoim stanowiskiem. Wniosek:
stosowanie trików, taktyk nie zadziała w technicolorze, ważne jest
zrozumienie potrzeb osób, z którymi się rozmawia.

Nie obawiaj się negocjacji z doświadczonymi… w technicolorze

Zdaniem specjalistów lepiej mieć do czynienia z doświadczonym
oponentem niż z osobą początkującą. Taki negocjator raczej nie
będzie usztywniał się na swoim stanowisku, jest osobą bardziej
twórczą, więc łatwiej mu będzie znaleźć korzystne, również dla
Ciebie rozwiązanie. Szybciej też będziecie mogli znaleźć najlepsze z
możliwych rozwiązań dlatego, że nie musicie najpierw sondować swoich
stanowisk, tylko od razu możecie przejść do rozmów o celu oraz
potrzebach każdej ze stron. Jeżeli zaś w negocjacjach pojawiają się
problemy, to zwykle wynikają z tego, że któraś ze stron nie potrafi
negocjować.

„Czy przyjemniej nie gra się w tenisa z kimś, kto gra lepiej od
Ciebie. Nie dość, że możesz się dużo od niego nauczyć, to jeszcze
nie zaskoczy cię raczej nieprzewidzianym zachowaniem. A to mogłoby
Cię spotkać ze strony niedoświadczonego gracza, który zniechęcony po
pierwszej wymianie piłek mógłby rzucić rakietę i pójść sobie do domu”

Rozmowy z doświadczonym w technicolorze będą przyjemne pod
warunkiem, że ten negocjator nie musi Ciebie w tych negocjacjach
pokonać.

Twój przełożony wcale nie musi mieć na uwadze Twojego dobra, a wręcz
przeciwnie może mu zależeć na tym, żeby „wycisnąć Cię jak cytrynę”.

Spotykam się ze znanym tenisistą, który obecnie prowadzi treningi w
znanym mieście. Gdy spotykam się na sparingu, na który bardzo mu
zależy, to pokazuje mi parę zagrań, a nawet daje mi wygrać jednego
seta. Gdy natomiast dochodzi między nami do konfrontacji, w której
jeden z nas musi wygrać, to nie liczę, że będzie grał fajny, miły i
przyjemny mecz. Praktycznie to ja zawsze zostaje sprowadzony do
parteru, by nie przyszło mi do głowy, że mógłbym coś ugrać w tym
meczu.

Gdy zmagasz się z wytrawnym przełożonym, który chce Cię pokonać, nie
daj się wprowadzić w trans.

Wyga, który stosuje wszystkie triki, zmusi cię do ustępstw. Czy
potrafisz zachować zimną krew? Jak zareagujesz gdy poczujesz strach
i wściekłość? Co zrobisz tracąc swoją godność a pewność siebie
maleje w trybie geometrycznym?

Menadżer potrafi rozmawiać w bardzo miły i życzliwy sposób… nie
stosuje trików, po których wpadniesz w pułapkę (straszenie utratą
pracy, dowodami Twojej niekompetencji). Stosuje natomiast blef
pomieszany z Twoją rzeczywistością. Nie zauważysz tego w pierwszej
chwili co dla Ciebie jest aspektem ważnym, a co nie jest. Będą to
same żądania między, którymi są ukryte te istotne i te mające
zaciemnić Twój obraz.

Wszystko jest ważne…

Zrozumienie, że wszystko to gra pozorów i przełożony chce cię
przygnieść swoimi żądaniami, przedstawić Ci niepełny obraz swojego
stanowiska i to tak abyś tego nie zrozumiał. Pozwoli Ci uniknąć
zdenerwowania i zgody na ustępstwa.

Myśl o wszystkim co Twój przeciwnik mówi, analizuj jego żądania, daj
mu wypowiedzieć Się do końca. Dopiero, gdy jesteś pewien jakie
interesy kryją się w jego wypowiedzi i rozumiesz je, zaprezentuj
własne lecz powiedz je w odniesieniu do całości.

Twoja dyplomatyczna odpowiedź wyprowadzi go z równowagi:

„To wszystko, co Pan mi powiedział, jest bardzo ważne. Nie chciałbym
oceniać, czy jedna, czy też druga sprawa jest ważniejsza. Ja
akceptuję wszystkie Pana oczekiwania. Natomiast wszystko, co
rzeczywiście mogę zrobić, to zgodzić się co do meritum sprawy.
Jeżeli będzie Pan w stanie zapewnić taką rozmowę o meritum z
pewnością zaspokoi to nasze interesy. Szczegóły omówmy w gronie
mojego przełożonego.

Uważaj na odbicie piłki…

To nie koniec! Otrzymasz ciężkie do zaakceptowania żądania, mogą Cię
wyprowadzić z równowagi


„Zwalniam Pana! Jak Pan się upiera, to możemy tak zapisać w umowie!
Zgadza się Pan? Lepiej by Pan się zgodził, bo na pewno nie usłyszy
Pan lepszej propozycji”

Najchętniej odpowiedziałbyś pewnie:
„Człowieku, ja tu przyszedłem negocjować porozumienie a Ty mi
stawiasz żądania?”

Twoim błędem będzie gniew. Jak się opanować?

Nie osądzaj go i słów jego…

Daj do zrozumienia, że traktujesz poważnie drugą stronę – będzie
czuła się ważna. Czy przyznasz tym samym mu rację? Nie wolno tego Ci
zrobić nawet przypadkowo powtarzając jego słowa - „zwalnia mnie Pan”
wzmocnisz w ten sposób jego roszczenia.

Odpowiedz:
Hm, to bardzo interesujące...

W ten sposób nie tylko nie negujesz stanowiska drugiej strony (więc
nie występujesz przeciw oponentowi) i nie potwierdzasz go, ale
możesz także (jeżeli oczywiście będziesz mieć szczęście) zmusić ją
do wpadki - np. takiej:
” Proszę pana, już znalazło się kilku, którzy przystali na te
warunki.
Mówiąc tak, oponent popełni ewidentny błąd, ponieważ tak naprawdę
wyśle Ci następujący komunikat:
„Udało nam się już przekonać kilku frajerów...”

Nie demaskuj go jednak.
Po prostu z poważną miną powiedz:
„Notuję, notuję...”

Właśnie w tej chwili przejąłeś inicjatywę.
Ale o tym kiedyś indziej...
Obserwuj wątek

Nie pamiętasz hasła

lub ?

 

Nie masz jeszcze konta? Zarejestruj się

Nakarm Pajacyka