PROFILE SPRZEDAŻY BEZPOŚREDNIEJ

[1szylider]

Witam!

PROFILE SPRZEDAŻY BEZPOŚREDNIEJ



SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA, REPREZENTOWANA PRZEZ FEDSA




1. RODZAJ MARKETINGU

2. KLIENT

3. PRODUKTY

4. SPRZEDAWCA BEZPOŚREDNI

5. FIRMY

6. STOWARZYSZENIA

7. UNIWERSYTETY I USTAWODAWSTWO

8. UPRZEDZENIA I DYSKRYMINACJA

9. PRZESZŁOŚĆ I PRZYSZŁOŚĆ




POWRÓT DO HOMEPAGE



1. ZAKRES MARKETINGU

1.1 Blisko klienta

Sprzedaż bezpośrednia to marketing konsumpcyjnych towarów i usług
bezpośrednio dla klientów, zazwyczaj w ich domach lub domach innych ludzi, w
ich miejscu pracy i innych miejscach, oddalonych od miejsc sprzedaży
detalicznej, polegający najczęściej na wyjaśnianiu i demonstracji towaru
przez niezależnego sprzedawcę bezpośredniego.



1.2 Dwa sposoby sprzedaży

Firmy sprzedaży bezpośredniej stosują najczęściej dwa sposoby sprzedaży:

Osoba-do-osoby (person-to-person): zazwyczaj po uprzednim zorganizowaniu
prezentacji lub wprowadzeniu, sprzedawca demonstruje produkt i wyjaśnia
klientowi i rodzinie klienta szczegóły;

Sprzedaż podczas przyjęcia: klient jest gospodarzem i zaprasza przyjaciół na
demonstrację produktu, prowadzoną przez sprzedawcę.

Istnieje również kombinacja sprzedaży typu "Osoba-do-osoby" ze
sprzedażą "podczas przyjęcia"



1.3 Inicjatywa sprzedającego

Do charakterystycznych cech sprzedaży bezpośredniej należy zapoczątkowanie
kontaktu z klientem, demonstracja towaru i jego sprzedaż przez sprzedawcę
bezpośredniego.



1.4 Od fabryki do klienta

Większość spółek prowadzących sprzedaż bezpośrednią wytwarza swoje własne
produkty lub steruje ich wytwarzaniem. Jest to zatem krótka i bezpośrednia
droga od fabryki do klienta, pozwalająca temu pierwszemu zauważyć potrzeby i
zastosować się do życzeń tego drugiego.





1.5 Reprezentacja

Obecnie Federacja Europejskich Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej
(Federation of European Direct Selling Association "FEDSA") i jej 25 członków
narodowych nie reprezentuje sprzedaży bezpośredniej usług ubezpieczeniowych,
finansowych (z wyjątkiem Niemiec), nieruchomości i samochodów, zbierania
zamówień dla spółek, świadczących usługi pocztowe, sprzedaży miejsc kolejowch
lub na statkach (z wyjątkiem Włoch i Hiszpanii) oraz sprzedaży urządzeń,
usprawniających prace domowe (z wyjątkiem Niemiec).



1.6 Inne metody sprzedaży

Inne formy sprzedaży detalicznej poza sklepem, takie jak zamówienia pocztą,
marketing telewizyjny, sprzedaż przez telefon (z wyjątkiem Szwecji), oraz
sprzedaż na targach i targowiskach nie są uważane za sprzedaż bezpośrednią,
chociaż są stosowane przez spółki prowadzące sprzedaż bezpośrednią jako
biznes uzupełniajacy.

POWRÓT DO LISTY



2. KLIENT



2.1 Popularny sposób sprzedaży

Badania pokazują, że ponad 50% wszystkich klientów stanowią klienci
korzystający z co najmniej jednej firmy sprzedaży bezpośredniej.



2.2 Zadowoleni klienci

Badania pokazują, że ponad 75% klientów sprzedaży bezpośredniej nadal kupuje
od tej samej firmy, ponieważ otrzymali dobre produkty i satysfakcjonującą
obsługę.



2.3 Typowy klient sprzedaży bezpośredniej

Badania pokazują, że przeciętny klient sprzedaży bezpośredniej jest trochę
młodszy i ma większe dochody, niż przeciętna populacja kupujących. Więcej
klientów niż przeciętnie zamieszkuje małe miasta i tereny wiejskie.



2.4 Zobacz, przetestuj i osądź

Wielu klientów woli sprzedaż bezpośrednią, ponieważ ma możliwość zobaczenia,
przetestowania i osądzenia produktu w wolnym czasie w swoich domach lub u
przyjaciół.



2.5 Zakupy bez stresu

Sprzedaż bezpośrednia przekonuje klientów, ponieważ eliminuje pokonywanie
dużych odległości, problemy związane z parkowaniem i koszty, stanie w kolejce
do kasy i noszenie ciężkich towarów.



2.6 Brak ograniczenia czasu zakupów

Sprzedaż bezpośrednia nie jest ograniczona do określonych godzin. Sprzedawcy
bezpośredni są gotowi odwiedzić swoich klientów w dowolnie wybranym czasie.



2.7 Konsultacja indywidualna

Sprzedawcy bezpośredni są dobrze wyszkolonymi specjalistami i mają
wystarczająco dużo czasu na konsultacje i zwrócenie uwagi indywidualnie na
każdego klienta.



2.8 Dostawa i usługi po sprzedaży

Wszystkie towary w sprzedaży bezpośredniej dostarcza się bezpośrednio do domu
klienta. Przedsiębiorstwa prowadzące sprzedaż bezpośrednią dostarczają
rzetelne usługi posprzedażne i gwarancję dobrej jakości swoich produktów.



2.9 Kontakt społeczny

W dzisiejszych czasach, przy istniejących wielu sklepach samoobsługowych i
rozwoju telemarketingu oraz podobnych technik sprzedaży, zanika kontakt
osobisty pomiędzy dokonującym zakupu, a sprzedawcą.

Wielu klientów woli sprzedaż bezpośrednią, ponieważ zna osobiście sprzedawcę,
ufa mu i w związku z tym nabiera więcej pewności siebie oraz ma więcej
przyjemności przy dokonywaniu zakupu.



2.10 Prawna ochrona klienta

W przypadku większości zakupów dokonywanych z dala od siedziby firmy, w
krajach zachodnioeuropejskich, klient ma prawo odstąpienia od umowy w
okresie "ochłonięcia z emocji”, który wynosi 7 dni od daty zakupu (w Polsce
jest to 10 dni), a zatem ma on możliwość przemyślenia zakupu oraz porównania
jakości i cen towarów.



2.11 Międzynarodowa Izba Handlowa

W roku 1978 Międzynarodowa Izba Handlowa w Paryżu opublikowała w bliskiej
współpracy z przemysłem sprzedaży bezpośredniej i jego przedstawicielami "
Międzynarodowy Kodeks Sprzedaży Bezpośredniej ICC".



2.12 Dodatkowa ochrona konsumenta

Przemysł sprzedaży bezpośredniej proponuje ochronę konsumenta w dodatkowy
sposób:



·Europejskie kodeksy postępowania obowiązujące członka Stowarzyszenia
Sprzedaży Bezpośredniej (DSAs)

·Ogólne przedłużenie okresu "ochłonięcia z emocji" i prawo rezygnacji z
wszelkiej sprzedaży bezpośredniej przez sprzedawców bezpośrednich nawet
wtedy, gdy nie jest to wymagane prawem (np. towary na dole listy towarów)

·Kodeksy postępowania, wiążące członków

·Ciała kontrolne, zrzeszające nieraz także przedstawicieli klientów,
gwarantujące działalność członków spółek, zgodną z kodeksami postępowania i
możliwość składania skarg przez poszczególnych klientów

·Dobrowolna zgoda wszystkich członków stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej
(Direct Selling Association - "DSA") na działalność specjalnego sądu
arbitrażowego, rozpatrującego skargi konsumentów, sponsorowanego przez rząd

·Prawne postępowanie wobec oszukańczych spółek sprzedaży bezpośredniej ·
Stały dialog ze stowarzyszeniami konsumentów.



2.13 Niewielka ilość skarg

Badania i statystyka spółek, prowadzących sprzedaż bezpośrednią pokazują, że
skargi klientów sprzedaży bezpośredniej lub przyszłych klientów są rzadkie.
Ich liczba jest mniejsza niż 1% kontaktów lub dokonanej sprzedaży.

POWRÓT DO LISTY



3. PRODUKTY



3.1 Różnorodność produktów

Przemysł sprzedaży bezpośredniej oferuje konsumentom szeroką gamę produktów i
usług, która obejmuje:



zdjęcia lotnicze
filtry powietrza
klimatyzatory

obrazy artystyczne
napoje
książki

zabudowę kuchni
instalacje kablowe
ceramikę

porcelanę
produkty do czyszczenia
ubrania

kuchnie
sprzęt do gotowania
kosmetyki

sztućce
zamrażarki
nawilżacze

zmywarki do naczyń
suszarki
encyklopedie i informatory

pojemniki na żywność
żywność
mrożonki

meble
szkła i kryształy
pompy cieplne

urządzenia do ogrzewania
urządzenia domowe
dekoracje domowe

żelazka
biżuterię
gazety i czasopisma

odżywki
obrazy
domy z prefabrykatów

radia
płyty i kasety
lodówki

maszyny do szycia
nakrycia stołowe
t

[1szylider]

3.2 Złożoność produktów

Użytkowanie większości produktów i usług, rozprowadzanych w systemie sprzedaży
bezpośredniej, jest skomplikowane. Tylko dokładne i profesjonalne objaśnienia,
demonstracje i porady zapewnią, że klient będzie zadowolony z zakupów.

3.3 Innowacyjność

Przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej są często pionierami, tworząc nowe
rynki lub poszerzając już istniejące, małe rynki. Przykład stanowi tu rynek
sprzedaży odkurzaczy, kosmetyków, naczyń do gotowania bez wody, encyklopedii,
pojemników na żywność i innych.



3.4 Wyłączność

Większości produktów i usług w sprzedaży bezpośredniej nie można zakupić innymi
kanałami dystrybucji.

3.5 Jakość

Przemysł sprzedaży bezpośredniej ma na celu osiągnięcie najwyższego możliwego
poziomu jakości. Przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej wiedzą, że ich
przyszłość zależy od klientów, którzy będą zadowoleni z produktów i usług
sprzedaży bezpośredniej i staną się ich stałymi klientami.



3.6 Liderzy rynkowi

W wielu krajach na świecie przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej są liderami
na rynku, dysponującymi produktami lepszymi niż konkurencja. Przykład stanowi
tu rynek encyklopedii, artykułów do czyszczenia podłóg, naczyń do gotowania ze
stali nierdzewnej, plastikowych pojemników na żywność i wielu innych produktów.



POWRÓT DO LISTY





4. SPRZEDAWCA BEZPOŚREDNI



4.1 Zatrudnienie

Przemysł sprzedaży bezpośredniej zatrudnia wielu ludzi przy badaniach,
produkcji, księgowości, administracji i marketingu.
Ponadto przemysł ten oferuje nieograniczoną liczbę miejsc i możliwości pracy
dla sprzedawców. Istnieją tu równe szanse bez jakiejkolwiek dyskryminacji:
płci, religii, rasy, narodowości, wieku itp. Przyczynia się zatem w sposób
istotny do walki z bezrobociem w całej Europie.


4.2 Niepełne etaty

Chociaż przemysł sprzedaży bezpośredniej daje wspaniałe możliwości pracy na
cały etat, 90% sprzedawców bezpośrednich woli pracować w niepełnym wymiarze
czasu.



4.3 Wiele kobiet

84% wszystkich sprzedawców bezpośrednich stanowią kobiety. Odnoszą one sukcesy
zwłaszcza przy demonstrowaniu i sprzedaży kosmetyków, produktów dla potrzeb
gospodarstwa domowego oraz biżuterii.



4.4 Zarządzanie

Wielu pracujących na niepełnym etacie przechodzi na posady kierownicze w pełnym
wymiarze czasu, rozwijając udaną karierę w sprzedaży bezpośredniej.



4.5 Szkolenie

Przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej prowadzą szkolenia dla swoich nowych
sprzedawców, którzy na początku nie muszą wykazywać się szczególnymi
umiejętnościom lub wykształceniem. Prowadzą one również dodatkowe szkolenia dla
już wyszkolonych sprzedawców.



4.6 Uczciwe traktowanie

Przedsiębiorstwa stowarzyszone zapewniają uczciwe traktowanie swoich
sprzedawców sprzedaży bezpośredniej oraz kierowników sprzedaży.





4.7 Niezależne przedsiębiorstwa

Sprzedawcy bezpośredni mogą być pracownikami lub w większości przypadków mogą
działać jako wolni agenci lub dystrybutorzy, są zatem niezależni oraz prowadzą
własną działalność gospodarczą. Ich zarobkiem jest prowizja lub marża, sami
pokrywają koszty swojej działalności i płacą podatki.



4.8 Kontakty z klientami

Sprzedawcy bezpośredni korzystają z kontaktów nawiązanych z potencjalnymi
klientami przez przedsiębiorstwo lub ze swoich własnych kontaktów.



4.9 Pobieranie należności

W wielu organizacjach sprzedaży sprzedawcy bezpośredni są uprawnieni do
otrzymywania płatności od klienta podczas zawarcia umowy sprzedaży (płatność z
dołu) lub przy dostawie.



4.10 Dostawa przez sprzedawców bezpośrednich

W wielu przedsiębiorstwach sprzedaży bezpośredniej sprzedawcy bezpośredni
dostarczają klientom uprzednio sprzedane produkty.



4.11 Zarobki

Zarobki sprzedawców bezpośrednich zależą od wielkości sprzedaży i od godzin
pracy. Kierownicy, dystrybutorzy mogą zarobić dodatkową prowizję lub premię za
rekrutację, szkolenie i administrowanie innymi sprzedawcami bezpośrednimi.



4.12 Marketing wielopoziomowy

Marketing wielopoziomowy (Multilevel Marketing MLM) jest strukturą firmy
sprzedaży bezpośredniej, w której sprzedawcy są niezależnymi dealerami,
mającymi prawo do:



o zakupu produktu firmowego po specjalnej cenie;

o sprzedaży tych produktów klientom lub innym niezależnym dealerom;

o rekrutacji (sponsorowania) innych niezależnych dealerów, którzy w zamian
mogą rekrutować dodatkowych niezależnych dealerów i budować swoją własną
organizację dystrybucji.



Oprócz marży dealera, mogą oni zarobić prowizję ponadnormatywną w oparciu o
własną sprzedaż lub sprzedaż niezależnych dealerów, sponsorowaną przez nich
według planu marketingowego przedsiębiorstw.

POWRÓT DO LISTY





5. FIRMY



5.1 Wielkość

Przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej są to małe firmy (poniżej 0,9 ECU
rocznego obrotu = 1 milion US$) poprzez firmy średniej wielkości (do 25
milionów ECU = 30 milionów US$), aż do wielkich firm z rocznymi obrotami w
wysokości ponad 272 milionów ECU (=300 milionów US$)

5.2 Działalność międzynarodowa

Niektóre przedsiębiorstwa działają w wielu różnych krajach na świecie,
osiągając obroty ponad 0,9 miliarda ECU = 1 miliard US$

5.3 Wiele lat sukcesów

Niektóre firmy sprzedaży bezpośredniej, które odnoszą sukcesy, działają od 25,
50, 75, a nawet 100 lat.

POWRÓT DO LISTY



6. STOWARZYSZENIA





6.1 Stowarzyszenia narodowe

Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (DSAs) działają w 25 krajach Europy: w
Austrii, Belgii, Republice Czeskiej, Chorwacji, Danii, Finlandii, Francji,
Niemczech, Grecji, na Węgrzech, w Irlandii, we Włoszech, w Luksemburgu,
Holandii, Norwegii, Polsce, Portugalii, Rosji, Słowacji, Słowenii, Hiszpanii,
Szwecji, Szwajcarii, Turcji i Wielkiej Brytanii. Wszystkie posiadają własne
kodeksy postępowania. Większość z nich publikuje okresowe biuletyny dla swoich
członków, zawierające wiadomości, fakty i liczby, dotyczące sprzedaży
bezpośredniej.








6.2 FEDSA


Federacja Europejskich Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (FEDSA) została
założona w 1968 roku w Brukseli. Obecnie liczy 25 członków. Siedziba Federacji
mieści się w Brukseli. Poza innymi wydawnictwami FEDSA publikuje kwartalny
biuletyn "Direct Selling News" (Wiadomości Sprzedaży Bezpośredniej) i zwołuje
swoje zgromadzenie co dwa lata.

1 czerwca 1995 Zarząd FEDSA przyjął Europejski Kodeks Postępowania Sprzedaży
Bezpośredniej.



6.3 WFDSA


FEDSA oraz 25 Europejskich Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej są członkami
Światowej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (WFDSA). Biuro WFDSA
mieści się w Waszyngtonie (USA). Publikuje ona wiadomości międzynarodowe i co 3
lata organizuje światowy kongres. Obecnie liczy 45 członków.

POWRÓT DO LISTY





7. UNIWERSYTETY I LEGISLACJE



7.1 Uniwersytety

Wszystkie ważne Uniwersytety uznają sprzedaż bezpośrednią jako znaczący kanał
marketingu i dystrybucji oraz omawiają sprzedaż bezpośrednią na swoich kursach
marketingowych. Znani profesorowie uważają, że "sprzedaż w domu" i "sprzedaż
przy bezpośrednim kontakcie" będą odnosiły coraz większe sukcesy w
oprzyszłości.



7.2 Legislacja

W większości nowoczesnych krajów ustawodawcy uznali sprzedaż bezpośrednią jako
jeden z wielu kanałów dystrybucji i uznali wolność handlu i równe prawa dla
wszystkich jego form, włącznie ze sprzedażą bezpośrednią.

POWRÓT DO LISTY





8. UPRZEDZENIA I DYSKRYMINACJA



W niektórych krajach europejskich istnieją pewne uprzedzenia i dyskryminacja
sprzedaży bezpośredniej

[albicilla]

Ciekawe informacje , ale przeczytanie ich wymaga czasu i konentracji.
Zrobię to już, być może ,jutro.

[1szylider]

albicilla napisała:

> Ciekawe informacje , ale przeczytanie ich wymaga czasu i konentracji.
> Zrobię to już, być może ,jutro.


Witam!

To wcale nie moje mądrości, ale cytat ze stron PSSB...
))

Chcesz więcej,klinij tu:MLM, biznes po godzinach...  Katalog Oriflame
Pozdrawiam i zapraszam!