englishman22
12.10.05, 07:07
W świętokrzyskim Kubusiu już ponad 100 sklepów
Kubuś – grupa zakupowa stworzona przez świętokrzyskie hurtownie, znalazła
sposób na skuteczne konkurowanie z zachodnimi sieciami sklepów. Producenci
dają jej upusty, bo płaci gotówką i od ręki, a nie jak większość sieci po 30
dniach. Dostawcy zadowalają się marżami na poziomie 4 proc., a detaliści
stosują narzuty w wysokości zaledwie 10-12 proc. Ceny w sklepach z logo Kubuś
są porównywalne z tymi w dyskontach, a poziom obsługi klienta i jakość
produktów świeżych zdecydowanie wyższe.
W Starachowicach, Ostrowcu Świętokrzyskim i Skarżysku-Kamiennej działa już
około 30 sklepów wielkopowierzchniowych skupionych w międzynarodowych
sieciach (m.in. Tesco, Champion, Albert, Lidl, Leader Price, Plus Discount,
Biedronka), a kolejne planują swoje inwestycje na najbliższe miesiące.
Miejscowi hurtownicy postanowili wziąć sprawy w swoje ręce. Stworzyli grupę
zakupową, która z czasem rozrosła się do ponad stu sklepów, w dużej części
samoobsługowych. – Prowadzona przeze mnie hurtownia ogólnospożywcza Zatorscy
była kiedyś dostawcą Polskiej Sieci Handlowej 66 Promyk, której centrala
znajduje się w Ostrowcu. Musiałem jednak zrezygnować z dalszej współpracy,
nie mogąc zaakceptować nowych, niekorzystnych warunków finansowych. Razem z
Tomkiem Lipą, byłym kierownikiem PSS Społem w Starachowicach oraz z
zaprzyjaźnionymi hurtowniami Pedet, Publima, BRS i Bedar postanowiliśmy
zaktywizować okoliczne sklepy. Tak narodził się Kubuś – opowiada Grzegorz
Zatorski. Kubuś jest formą zrzeszenia zakupowego niezależnych detalistów.
Jego działalność finansowana jest z opłat pobieranych od producentów i
dostawców, a warunki dostaw negocjowane centralnie dla całej grupy. –
Uzgadniając je z producentami, nie wygrywamy ilością kupowanego towaru, za to
płacimy gotówką od ręki, a nie przelewem po 30 czy 60 dniach. Towar do
naszych sklepów dostarczamy minimum dwa razy w tygodniu – mówi Grzegorz
Zatorski.
Niskie koszty + niskie marże = niskie ceny
Sklepy wchodzące w skład sieci zobowiązane są do kupowania towarów od
hurtowni założycielskich. Jednak, gdy te same produkty u innych dostawców są
tańsze o więcej niż 2 proc., detaliści zobowiązani są to zgłosić centrali.
Jeżeli ta nie zareaguje, mogą kupować dany towar gdzie indziej. – Około 70
proc. produktów oferowanych przez sklepy pochodzi z naszych hurtowni. Staramy
się, aby były one możliwie najtańsze. Bardzo często rezygnujemy z połowy
swojej standardowej marży, zadowalając się narzutem w wysokości 4 proc.
Sklepy także redukują własne marże do 10-12 proc. Dzięki temu ceny są u nas
bardzo atrakcyjne. Dokładnie śledzimy gazetki promocyjne konkurencyjnych
sieci. Z satysfakcją mogę stwierdzić, że mamy bardzo podobny poziom cen z
działającym w Starachowicach Albertem, a nawet z dwoma sklepami Plus
Discount – chwali się Grzegorz Zatorski. Kubuś obejmuje swym zasięgiem
Skarżysko-Kamienną, Starachowice i Ostrowiec Świętokrzyski oraz miejscowości
w promieniu 30-40 kilometrów od tych miast. Do sieci należy już 106 sklepów,
a na okresie próbnym jest czterech kandydatów. Przeważają obiekty po 50-60
mkw., ale są i 250-metrowe. – Warunkiem jest minimalny miesięczny obrót w
wysokości 5000 zł netto. W rzeczywistości w prawie wszystkich sklepach
wskaźnik ten jest wielokrotnie wyższy. Nie pobieramy od detalistów tzw.
wpisowego. Nie płacą także za materiały promocyjne i szyldy oraz za firmowe
reklamówki. W najbliższym czasie chcemy wyposażyć sklepy w jednakowe cenówki –
mówi Tomasz Lipa, jeden z pomysłodawców utworzenia Kubusia. Centrala
pilnuje, żeby w miastach dwa Kubusie nie działały w bliższej niż 500 metrów
odległości od siebie, a na wsiach – w promieniu kilometra.
Gazetki promocyjne na wsiach to duże wydarzenie
Centrala zajmuje się promocją sieci. W lokalnej prasie zamieszcza pierwsze
strony gazetek promocyjnych. Ukazują się one co miesiąc (zazwyczaj
dziesiątego dnia każdego miesiąca) w nakładzie 30 tys. egzemplarzy.
Obowiązują przez 16 dni. Za ich dystrybucję odpowiadają sami detaliści. – Na
wsiach każda nowa gazetka jest dużym wydarzeniem. Właściciele sklepów często
sami roznoszą je po domach. W większych miastach ulotki z promocyjnym
asortymentem nieco już spowszedniały, jednak i tu widziałem klientów
chodzących z naszą gazetką po innych sklepach i porównujących ceny – mówi
Grzegorz Zatorski. Przyznaje, że z sieciowymi supermarketami konkuruje się
dużo trudniej niż z dyskontami, w których przeważają produkty niemarkowe,
nieakceptowane przez wielu klientów. – Champion, który zdominował
starachowicki handel, organizuje spektakularne akcje promocyjne, oferując np.
mandarynki w cenie 99 groszy za kilogram. Jego przewagę najbardziej widać
przed świętami, kiedy klienci robią duże zakupy. W pozostałych miesiącach
szanse się wyrównują. Wygrywamy z wielkimi sklepami bliskim kontaktem z
klientem i jakością produktów świeżych. Jeżeli ktoś zarabia 900 złotych
miesięcznie i na produkty spożywcze wydaje po 7-10 zł codziennie, raczej nie
będzie biegał po zakupy do marketu – tym bardziej, że różnice w cenach są
praktycznie niezauważalne – mówi Grzegorz Zatorski. Sieć przeprowadza
specjalistyczne szkolenia (m.in. dotyczące HACCP). Dwa razy do roku
organizowane są także targi. Najbliższe miesiące centrala Kubusia poświęcić
chce na ujednolicenie wizualizacji wewnętrznej sklepów. Otrzymają firmowe
fartuchy dla personelu utrzymane w żółto-czerwonej kolorystyce, która jest
wyróżnikiem starachowickiej sieci. – Identyczne barwy wykorzystuje WSS Społem
w Kielcach, produkująca Majonez Kielecki. Dlatego rozmawiamy z tą
spółdzielnią o współfinansowaniu zakupu fartuchów, oferując w zamian
umieszczenie na nich logo firmy. Innym podmiotem, z którym rozmawiamy w tej
sprawie, jest Prymat. Potrzeba nam około 700-800 fartuchów – po 5-7 na sklep.
To dla nas spory wydatek, dlatego chcemy pozyskać sponsora – mówią
przedstawiciele Kubusia. Do późnej jesieni sieć chce skupiać około 120
sklepów.
Grzegorz Szafraniec
ATRAKCYJNA LOKALIZACJA NIE ZASTAPI OSOBISTEGO ZAANGAŻOWANIA DETALISTY
W niewielkiej miejscowości koło Starachowic mamy dwa sklepy. Jeden po byłym
GS, w atrakcyjnej lokalizacji, z dużymi tradycjami handlowymi. Drugi zaś w
niepozornym budynku na uboczu. Przyjmowaliśmy go do sieci
z oporami. Jednak to on odniósł sukces rynkowy. Dlaczego? Dzięki osobistemu
zaangażowaniu prowadzącego go detalisty, który wzorcowo dbał o asortyment i
porządek na półce. Dwa razy dziennie przychodził do nas
po kolejne porcje gazetek promocyjnych, które sam dystrybuował wśród
klientów. Tymczasem właścicielka pierwszego obiektu jedynie w nim bywała,
zostawiając strategiczne decyzje kierowniczce. Ta nie dystrybuowała gazetek i
nie dbała o asortyment, nie widząc w tym własnego interesu. Doszło do tego,
że pół sklepu
zajmowały chipsy, bo przedstawiciele handlowi ich producentów dawali
najwięcej gadżetów i bonusów za duże zamówienia. Gdy porównaliśmy wyniki
finansowe, nie mogliśmy wyjść ze zdumienia. Klienci jednoznacznie pokazali,
czego oczekują – sklep skazany przez wielu na porażkę w ciągu dwóch tygodni
zrobił obroty w wysokości siedmiomiesięcznych wpływów większej i atrakcyjnie
usytuowanej placówki.
Grzegorz Zatorski, Polska Sieć Handlowa Kubuś
