Umiesz UZALEŻNIĆ klienta, aby był LOJALNY?

[Gość: Mariusz Szczygieł]

Przygotowuję reportaż o metodach i trickach psychologicznych, które pozwalają
uzależnić klienta, aby był lojalny i kupował tylko nasz produkt. Zarówno w
marketingu bezpośrednim (Amway, Oriflame itd.) jak i w detalu.
Jesli ktoś z państwa chciałby podzielić się swoimi doświadczeniami
(ANONIMOWO), bardzo proszę o mail:
[e-mail]

[vitalia]

Panie Mariuszu.
Na tym forum nie znajdzie Pan odpowiedzi na to pytanie,ponieważ większość tych
ludzi to ,,etatowcy,, i w wielkiej pogardzie mają firmy marketingu
bezpośredniego.Można to wyczytać w różnych postach.A Ci którzy pracują jako
przedstawiciele handlowi ,chyba nie potrafią klientowi nawet dobrze
sprzedać ,bo ciągle poszukują czegoś nowego.Dobry sprzedawca jest w cenie,ale
takich jest mało.Tu wchodzi czynnik psychologiczny a ja nie wiem czy oni są w
tym kierunku szkoleni.E.G

[Gość: rastula]

pogarda dla marketingu bezposredniego wynika z kiepskiego przygotowania kadry
sprzedajacej...

od ludzi ksztalcacych sprzedawcow , firmy wymagaja nauki wlasnie "trików
psychologicznych" bedacych efektywnymi na krotka mete sztuczkami
manipulacyjnymi. Jest to dobre podejscie jesli chcemy sprzedac na ulicy paste
do zebow (wreczanie wizytowki, pytanie czy cena x to duzo czy malo...a za 2
sztuki itd)...

Budowanie dlugotrwalej, korzystnej relacji z klientami wymaga niestety(dla
sprzedawcow i firm) umiejetnosci komunikacyjnych i empatii wykraczajacych poza
prymitywne manipulacje...swidomosc faktu, ze klient ktory odkryje manipulacje
zrazii sie do akwizytora (i co gorsza firmy) jest dosc slabo obecna (poza
sfera deklaracji) w umyslach managerow sprzedazy. Efekt jest taki , ze
sprzewdawcow postrzegamy jako "wciskaczy kitu" badz sprzedawcow lodowek na
biegunie...na dodatek w obecnym kryzysie latwiej zmiec pracownika niz jego
nawyki...

filip nowakowski

[vitalia]

W pełni się zgadzam z tą teorią.Jeśli nauczyciel jest kiepski to jaki ma być
uczeń??Trzeba jednak rozdzielić tu dwie rzeczy....nachalną napaść akwizytora
np..z pastą do zębów na klienta na ulicy,a grzeczną i fachową pomocą przy
zakupie produktu,którego na ogólnie dostępnym rynku niema.Dobrze i właściwie
obsłużony klient zawsze wróci ,pod warunkiem że nie wciśniemy mu właśnie
jakiegoś kitu.Jeśli poczuje się wyjątkowy i wyróżniony ,to jest nasz na bardzo
długo.Takie techniki ja stosuję i tego uczę .

[Gość: filip nowakowski]

Ja w swojej praktyce trenerskiej obserwuje duza "roziew" pomiedzy tymi wydaje
sie oczywistymi zalozeniami (etyka i fachowosc obslugi klienat sprzyja
dlugotrwalym relacjom handlowym) a realiami.

Szybka sprzedaz, szybki zysk...a potem? ...oto realia polskiego rynku
przedstawicieli handlowych.

Zrodla? Np zly system motywacji sprzedawcow - prowizja wylacznie od sprzedazy a
nie od utrzymania klienta (wiem ze to trudniej policzyc, ale sa takie
techniki).

Zly model wspolpracy z klientem - konkurowanie na regularne gratisy i
prezenty...(psychologiczne wzmocnienia)... to odmiana morderczej "wojny
cenowej". Nie trzeba byc wielkim znawca psychologii aby wiedziec, ze tego typu
regularne wzmocnienia po usunieciu, powoduja szybkie wygaszenie porzadanej
reakcji (zakupu)...pamietacie golebie Skinnera?

Poza tym niski status sprzedawcy w oczach klientow, przeklada sie na frustracje
i poglebienie stresu zwiazanego z ta praca...
Mam jednak nadzieje, ze rynek wymusi poprawe tego obrazu, a wysilki skierowane
na polepszenie obslugi klienta (w tym Pani i moją pracę trenerską)przyniosą
efekty korzystne zarowno dla firm jak i konsumentow...

Rozumiem, ze pan M. Szczygieł oczekuje w tym watku raczej opisu tej "mrocznej"
strony handlu :-)?

[zz_nowy]

Myślę, że to pytanie do prywatnych przedsiębiorców z sektora usług. Ludzi,
którzy wzięli los we własne ręce i sami "walczą". Sami zdobywają klienta i
dbają o niego.

Tak mi się wydaje

[amwayowiec]

Jestem amwayowcem, jak juz ktos stwierdził na tym forum tacy ludzie jak ja nie
sa lubiani tutaj. Jednak nie martwi mnie to. Mogę powiedziec o swoich
dziłaniach z klientami. Wbrew temu co się niektórym wydaje nie stosuje na mioch
klientach manipulacji. Wracają do mnie bo produkt jest dobry. Nie wciskam na
siłe bo to nie ma sensu, staram sie być doradcą, wyszukuje dla klienta taki
produkt, który jest jemu potrzebny.Klienta czasami trzeba "pogłaskać"... każdy
z nas potrzebuje jakiś tzw z pedagogiki "głasków". Mam dużo klientów moja
sprzedaz polega głównie na rozmowie, na zadawaniu pytan i SŁUCHANIU
klienta.Równiez daję wybór klientowi wcale nie musi kupować ode mnie i z AMWAY.
Na naszym rynku jest dużo różności i też dobrerj jakości.
Czy jestem profasjonalnym sprzedawcą? - Nie wiem, cały czas ucze się tego fachu.
Zapomniałem dodać że nigdy nie chodziłem z produktami od domu do domu - gdybym
tak zrobił to ośmieszyłbym sie przed samym sobą.
Uzależniania klienta żle mi się kojarzy, samo słowo "uzależnić" w moim
mniemaniu ma negatywny wydzwięk. Nie chce nikogo uzależniać od sibie bo póżniej
musiałby leczyć się i chodzić na jakąś terapię która pomoże zwalczyć
dystrybutora AMWAY :-))
Pozdrawiam wszystkich przeciwników Amway i ludzi negatywnie nastawionych do
mojej pracy:-))))

[Gość: były_handlowiec]

uczciwa praca, jak inne, ale wkurzające jest to wasze (teraz niestety
generalizuje was) zaprzeczanie waszej faktycznej agresywnej metodzie sprzedaży.

Generalnie, jeszcze 4-5 lat temu dominowała na wszelkich szkoleniach handlowców
tzw. metoda amerykańska - bratania się z klientem, doradzania klientowi, nie
mozna było klienta "wpuścić w kanał".

Kilka lat temu wszystkie szkolenia zdominowała metoda agresywnej sprzedaży -
kulturalnej, ale nachalnej, a czasami i upierdliwej do bólu.
Na dokładkę napiszę, że ta metoda przynosi wymierne skutki w porównaniu z tą
pierwszą.

Ta metoda agresywnej sprzedaży jest potocznie nazywana przez wszystkich
szkoleniowców "amwayowską" - jak myślisz, skąd ta nazwa się wzięła ?:)

pozdrawiam

[vitalia]

Drogi Amwayowcu.
Panu Mariuszowi chodzi o inną rzecz.Pamiętam jak z 10 lat temu byłam zaproszona
na spotkanie szkoleniowe firmy (???) i było już kilka osób, które połknęły
haczyk,,,Nie mogłam uwierzyć,że ci ludzie mogą dać się tak omotać.Ja się
wycofałam z tego ,,raju,,ale spotykałam niektórych i wiem jak z nimi
bywało.Dochodziło do takich absurdów,że mieli wyrzuty sumienia kupując poza
firmą ,bo byli tak przekonani o jakości produktu i zasadach lojalności w obec
firmy.To jest chore. Ale zdrowe handlowanie ,jakie Ty stosujesz jest jak
najbardziej OK.

[amwayowiec]

W każdej firmie znajdzie się jakiś oszołom który burzy wizerunek firmy. Nie
można brać wszystkich pod jeden parasol :-)) Gdy ja proponowałem mioz
przyjaciołom kupno produktu i odmówili mi to wcale sie na nich nie gniewałem.
Oczywiście że mógłbym byc agresorem i powiedzieć "Janek jak mnie lubisz to kup"
takich cudów nie robie bo przecież Amway to nie całe życie. Pzryjażnie zostaja
bezwzględu na to czy ktoś cos kupił czy też nie:-))

[Gość: trewq]

na wszelkiego rodzaju przekonywania ze strony sprzedawcy jest zawsze negatywna,
dlaczego? Ano dlatego że jeśli ktoś usilnie stara się mnie przekonać że towar
przez niego oferowany jest lepszy od innego to jest to podejrzane i mogę się
domyślać że chce mi wcisnąć kit. Nie zwracam też uwagi na reklamy różnej maści,
a na sprzedaż typu "do tego potfela dostanie pan gratis portmonetkę i torbę na
zakupy i jeszcze dołożymy francuski perfum dla małżonki a dla dzieci klocki
lego" reaguję pytaniem to ile wart jest ten porfel a sądząc po gratisach to
towar ten w całości jest nic nie wart zresztą dokładnie taki sam można dostać w
sklepie "Każdy artykuł po 4zl". Przekonanie do wartości i jakości danego
artykułu bierze się u mnie z długotrwałych obserwacji i uwag posiadaczy danego
towaru. Należy pamiętać też o tym że handel głównie polega na oszustwie, towar
trzeba klientowi wcisnąć i najlepszym sprzedawcą jest taki który potrafi
sprzedać śmierdzące jajo za 10 zl szt. ale długo taki nie pożyje a firma długo
nie poistnieje.

[contento]

odniosę sie do tej dyskusji na podstawie przykładu z życia . Moje nstawienie do
klienta było takie że trzeba budować długotrwałe więzy , trzeba być do bólu
uczciwym , a da to wymierne zyski w przyszłości , wszystko pieknie ładnie tylko
że niestety nie zdążyło dac tych skutków bo po prostu splajtowałem po roku
Co z tego że mieliśmy super kontakt klienci do nas wracali polecali nas innym

Więc z tym długoterminowymi relacjami trzeba uważać

[Gość: filip nowakowski]

firma nie splajtowala przeciez z powodu dobrych relacji handlowych?
te zawsze mozna wykorzystac w kolejnej proibie podbicia swiata biznesu...

nie przez przypadek firmy zatrudniaja chetnie przedstawicieli "z
doswiadczeniem" liczac na to , ze poprzez ludzi zyskaja nowych klientow...

warto jednak pamietac, ze zaden pojedynczy element nie jest gwarantem sukcesu a
wiekszosc nowych firm bankrutuje (takie sa prawa rynku)...

[contento]

bankructwo wynikło też z braku kapitału , ale głównie z tego że za bardzo
wierzyłem w to że uczciwe traktowanie klientów procentuje , kilka lat pracuje
jako handlowiec i tak byłem szkolony i jest to dobra polityka ale tylko dla
dużych firm które maja mase kapitału i czas aby w długim czasie zarabiać na
kliencie małe firmy nie powinny tej polityki stosować bo za nim klient zacznie
im sie "zwracać" to same wypadną z rynku ,

Teraz zrobiłbym inaczej najpierw maksymalna eksploatacja klientów , a dopiero
potem jakby firma miała juz solidne podstawy to dopiero wprowadzenie polityki
długofalowej

Przykład z dzieciństwa w okresie wakacyjnym w wieku 17 lat prowadziłem swój
drugi w zyciu biznes , miałem stoisko z artykułami szkolnymi , nie miałem
konkurencji , stosowałem minimalne marże i cieszył mnie że jest tanio i jest
rotacja towaru , trochę zarobiłem przez wakacje ( ale mogłem to całkiem inaczej
rozegrać )

Ale cóż człowiek się uczy na błędach

A co do tematu wątku to praktycznie chyba wszystko co dało się opisac na temat
psychomanipulacji napisał Cialdini , aczkolwiek są to wszystko działania na tzw
klientów jednorazowych .
Tak naprawdę to duża liczba to klienci jednorazowi wiec te działania są jak
najbardziej skuteczne

Jesli chodzi o długoterminowe relacje to chyba nikt nie wymyslił nic lepszego
niz po prostu zacieśnianie relacji z klientem oczywiście trzeba pamiętać o
asertywności , bo moze sie okazać ze to klient zaprzęgnie nas do wioseł

A co do Amweya to Cialdini opisał to zjawisko na podstawie Rubermainda więc
ktoś kto piszę że nie ma w tej dystrybucji psychomanipulacji po prostu kłamie
"Najgorzej jest odmówić przyjacielowi " mamy wtedy wyrzuty sumienia i czujemy
sie okropnie - tak to działa niestety