Znajomość technik sprzedaży-co to jest?

[Gość: Tomal]

Coraz częściej widzę to w ogłoszeniach, ale jeślibym dostał pytanie "Wymień
jakieś techniki sprzedaży" nie miałbym pojęcia. Czy ktoś może mi podrzucić
jakieś przykłady albo gdzie tego szukać? Bo mam wrażenie, że znam je a nie
wiem, że to się tak nazywa. Dzięki.

[Gość: pampers]

Proszę bardzo:

Techniki sprzedaży:
Działalność handlowa nie sprowadza się wyłącznie do ustalenia ceny. Nie jest
lepszym ten, który oferuje tańszy towar lecz ten, który bardziej skutecznie
realizuje oczekiwania klientów. Klient coraz bardziej stanowczo domaga się
uwzględnienia, realizacji swoich praw i oczekiwań.

Nie można zapomnieć nawet przez chwilę, że:
- Klient chce i musi być uznany z osobę kompetentną,
- Klient nie lubi ryzyka i kłopotów,
- Klient chce załatwić sprawę jak najszybciej oraz unika dodatkowych czynności,
- Klient chce uzupełnić - poszerzyć zakres posiadanych przez siebie informacji,
- Klientowi koniecznie trzeba pomóc w podjęciu trudnej decyzji,
- Klient zazwyczaj chce jednocześnie wywrzeć jak najlepsze wrażenie na swoich
bliskich, czy też współpracownikach.
W praktyce umiejętność sprzedaży sprowadza się często do umiejętności
pogodzenia sprzecznych interesów klienta i sprzedającego - umiejętności
zadowolenia klienta, przy jednoczesnym zachowaniu praw sprzedawcy.

Wywieranie wpływu:
Bardzo ważnym jest właściwe wykorzystanie technik wywierania wpływu w procesie
sprzedaży. Wykorzystanie tych narzędzi w Internecie jest często utrudnione z
braku bezpośredniego kontaktu klienta i sprzedawcy, jednak mimo to ich
znajomość i umiejętne stosowanie jest niezbędnym elementem promocji i sprzedaży.

Reguła wzajemności - jej oddziaływanie polega na wywołaniu, wzbudzeniu poczucia
zobowiązania za pomocą jakiejś oddanej komuś drobnej przysługi. Reguła ta
będzie jednak tym bardziej skuteczna im będzie rzadziej stosowana, a
jednocześnie oddana przysługa nie może nosić znamion wymuszania, czy też
prowokacji. W działaniach codziennych może to być nie tylko oferowanie drobnych
upominków, ale znacznie bardziej: wskazanie alternatywnych możliwości lub
sposobów realizacji potrzeb kupującego, sprowadzenie towaru na zamówienie,
uważne potraktowanie klienta.

[Gość: pampers]

Klient dokonując zakupu chce nie tylko zaspokoić swoją potrzebę, chce również
rozwiązać jakiś swój problem. Zadaniem sprzedawcy jest więc nie tylko dokonanie
sprzedaży, ale przede wszystkim zaspokojenie i rozwiązanie problemu kupującego.

Nie zawsze jest możliwym zaspokojenie potrzeb klienta lub też sprzedaż "czegoś
w zamian". Minimum tego co należy w takim przypadku wykonać jest wykazanie
zaangażowania sprzedawcy np. przez sprowadzenie towaru z hurtowni, dokonanie
zakupu u konkurencji, czy też w ostateczności skierowanie do konkurencji. Każde
nasze działanie skierowane na zaspokojenie potrzeb klienta zostanie odebrane
pozytywnie.

Zasada kontrastu - polega na wywołaniu wrażenia, że dobry towar widziany jest
jako lepszy w zestawieniu z towarem przeciętnym. Przedstawiając ofertę należy
więc odpowiednio ją wyeksponować. Elementy kontrastu to nie tylko jakość
oferowanych wyrobów czy usług, to również ich cena. Znacznie łatwiej podjąć
decyzję o zakupie drukarki za kilkaset złotych po wcześniejszym dokonaniu
zakupu zestawu za kilka tysięcy. Tak więc jako pierwszy należy oferować towar
znacznie droższy.

Większości klientów wysoka cena towaru kojarzy się z jego wysoką jakością. Stąd
bierze się niechęć do zakupu towarów o zbyt niskich (przez klienta
podejrzanych) cenach, stąd również konieczność eksponowania towarów o
zbliżonych cechach, jednak zróżnicowanych cenowo.

Zasada kontrastu nie odnosi się wyłącznie do jakości i cen. Klient chętniej
uwierzy w mało wiarygodny przekaz w momencie gdy równocześnie poda mu się
informację bardziej wiarygodną. "Jesteśmy najlepsi w ..." zostanie
uprawdopodobnione jeśli obok podana zostanie informacja: "Oferowane przez nas
wyroby zostały wyróżnione medalem na Targach w ...". Nie ma znaczenia, że
nagroda dotyczyła wyrobu, a nie firmy. Przytoczenie wiadomości o nagrodzie może
sprzyjać akceptacji wszelkich pozostałych informacji.

Reguła malejących próśb - jest odmianą reguły wzajemności w połączeniu z zasadą
kontrastu, polega na dążeniu do osiągnięcia kompromisu na zasadzie drobnych
ustępstw. Stosując tę metodę celowo jako pierwszą przedstawia się ofertę,
której spełnienie jest mało prawdopodobne, by po chwili lub odmowie przedstawić
ofertę na realizacji której tak naprawdę nam zależy. Przedstawiając pierwszą
ofertę, a następnie po dokonaniu ustępstwa na rzecz kolejnej, liczy się w
efekcie na wymuszenie ustępstwa klienta i dokonanie przez niego zakupu.
Oczywistym jest jednak, że gdyby pierwsza oferta została przyjęta, należy
przedstawić kolejną.

Reguła zaangażowania - polega na wykorzystaniu okresu czasu pomiędzy
uświadomieniem sobie przez klienta potrzeby zakupu a podjęciem decyzji o
zakupie. Stosując tę regułę sprzedawca angażuje klienta np. przez danie mu
towaru (umożliwia korzystanie z usługi), do krótkiego użytkowania. Umiejętne
przedstawienie oferty, rzetelna informacja dotycząca warunków użytkowania
towaru, sprzyja uzyskaniu zaangażowania klienta w proces dokonania zakupu.
Reguła zaangażowania wymusza na sprzedawcy konieczność uważnego, równego
traktowania wszystkich klientów. Każdy klient jest ważny. Sprzedawca nie wie,
czy klient dokonujący u niego nawet niewielkiego zakupu, nie dokona zakupu
kolejnego. Znacznie niższe koszty związane są z utrzymaniem klienta, niż jego
pozyskaniem.

No i oczywiście należy podkreślić na rozmowie znajomość wszelich technik
sprzedaży, ponieważ wiem z doświadczenia, że rekrutująca osoba zwykle sama nie
wie czego wymaga. Po prostu przepisała do swojego ogłoszenia niektóre wersy z
innego ogłoszenia, aby robiło ono większe wrażenie. Głowa do góry! Pozdrawiam!

[vokulski]

Widzę że Cialdiniego "masz w małym paluszku" - gratulacje !!!

[co_dzienna]

Jeżeli potrafisz sprzedać beduinowi piasek z pustyni to znaczy, że wszystko
potrafisz.