Po klienta na cmentarz...

[justiinka]

Po klienta na cmentarz - byleby zrealizować plan sprzedaży
Gazeta Finansowa (18:05)

(fot. Jupiterimages)

I nie o sprzedaż zniczy chodzi, a o sprzedaż - produktów bankowych. Nie byłoby
może w tym nic szczególnego, gdyby pracownicy banków namawiali osoby napotkane
na cmentarzu na swoją ofertę. Ale oni spisywali dane z nagrobków, aby założyć
fikcyjne konta i karty kredytowe, a następnie otrzymać prowizję.


W połowie marca na łamach prasy ("Puls Biznesu", "Gazeta Wyborcza") pojawiły
się informacje o odebraniu części pracownikom Banku Millennium premii za
sprzedaż produktów finansowych. Kilka dni później na internetowych forach
zawrzało na ten temat.

Zemsta za odebranie premii?


REKLAMA Czytaj dalej



Pracownicy zarzucali bankowi oszustwo i próbę zaoszczędzenia ich kosztem. Za
odebraniem premii poszły również zwolnienia z pracy części osób. Bank
tłumaczył decyzję wynikami audytu, który ujawnił niską jakość realizowanej
sprzedaży produktów bankowych, a zwłaszcza dużą ilość nieaktywnych kart
kredytowych. Licząc na bezkarność i milczenie podwładnych Bank Millennium
srogo się zawiódł.

Wina po obu stronach

Polecamy

* Codzienny przegląd prasy ekonomicznej
* Znajdź kredyt dla siebie
* Przeczytaj najnowsze felietony ekspertów

Przez ostatnie 3 - 4 lata prezesi wypłacali sobie milionowe gaże, a pracownicy
dostawali premie. Słowem, wszyscy byli zadowoleni. Do czasu. Kryzys finansowy
wymusza na bankach cięcie kosztów. Zwolnienia w branży dotknęły już kilku
tysięcy osób. Tylko w ostatnich dniach zwolnienie 846 pracowników zapowiedział
GE Money Bank. Niewykluczone, że sielanka w Millennium trwałaby nadal, gdyby
nie audyt banku, który wykrył liczne nadużycia. Zakładanie fikcyjnych kont na
dane nieboszczyków to z pewnością margines, ale pokazuje, jak nisko można
upaść, byleby sprostać oczekiwaniom przełożonych.

Przy tym zakładanie kart członkom rodziny, znajomym czy kolegom z pracy wydaje
się całkiem niewinne. I byłoby niewinne, gdyby nie to, że za takie
"cwaniakowanie" pracownicy ustawiali się w kolejce do premii. Tylko za co ta
premia?

Zbawienny kryzys

Gdzie leży granica między etyką, a realizacją planu sprzedaży za wszelką cenę?
Do czego są w stanie posunąć się pracownicy instytucji finansowych, byleby
zrealizować nierealne plany sprzedaży? Dlaczego sami nie rezygnują z pracy,
widząc, na jakich chorych zasadach, a raczej ich braku, opiera się proces
sprzedaży? Czy oszukując bank, który ich zatrudnił, czuli się dobrze aż do
czasu, gdy prawda wyszła na jaw? Te i inne pytania można mnożyć. Można dojść
do wniosku, że obecny kryzys finansowy jest zbawienny w wielu przypadkach.
Skłania bowiem do kontroli kosztów i zastanowienia się nad takimi, a nie
innymi wynikami sprzedaży. W dobie boomu najważniejszy był wynik. Premie za
kombinowanie tonęły w bilansie banku, który zarabiał kilkaset milionów złotych
rocznie. Kto wie, jak długo mielibyśmy do czynienia z takimi patologiami,
gdyby nie kryzys?

Ryba psuje się od głowy

To stare przysłowie pasuje do opisywanej sytuacji jak ulał. Choć trudno
posądzać zarząd banku o nakłanianie pracowników do tak skrajnych zachowań, to
jedno jest pewne. Bez oderwanych od rzeczywistości planów sprzedaży,
uzależniania wynagrodzenia od ilości a nie jakości sprzedanych klientom
produktów, nie byłoby takich sytuacji. Zysk przysłania najważniejszą kwestię,
jaką jest relacja z klientem. Przy takiej polityce banku nie ma mowy o
budowaniu zaufania. Mamy tu do czynienia z sytuacją, w której klient jest
najmniej ważny. Prezesi banków, otrzymując kilka milionów złotych pensji,
wywierają presję na dyrektorów regionalnych, ci żądają wyników od dyrektorów
oddziałów, a ci czując presję góry ustalają nierealne plany sprzedaży, byleby
błysnąć. Szeregowi pracownicy działają pod presją. Mają do wyboru, albo wysoką
sprzedaż, albo pracę, i niestety często wybierają sprzedaż.

Klient na końcu

Namawiają więc na mało atrakcyjne lokaty lub oferują fundusze inwestycyjne,
byleby zarobić. Na samym końcu łańcuszka mamy klienta, którego interes jest
pomijany. Jest tylko dawcą kapitału dla banku. Jak w takiej sytuacji dziwić
się niskiemu poziomowi zaufania do instytucji finansowych? Choć sytuacje
patologiczne stanowią niewielki procent ogółu, to jednak odbijają się szerokim
echem, psując obraz nie tylko danego banku, ale całej branży. Banki same sobie
szkodzą, ale czy kiedykolwiek dotrze to do zarządzających nimi.

Tomasz Bar
Autor jest właścicielem portalu FinanseOsobiste.pl

[mloda_duchem54]

Takie artykuły i owszem pojawiaja sie w prasie,ale jak one się mają do
rzeczywistości?Przecież bez nr pesel nie założysz żadnego produktu
bankowego,mało tego numeru dow.też nie wpiszesz z kosmosu ,bo nawet pomyłkowo
wpisana jedna cyfra jest od razu przez system wychwytywana.Dla mnie ten artykuł
jest śmieszny.

[tola2009]

Zgadzam się z Młodą duchem. Z tym chodzeniem na cmentarz, to chyba nie do końca
prawda. Natomiast o tym, że "ryba psuje się od głowy" piszemy na tym forum od
dawna, tylko nikt z góry nie wyciąga z tego wniosków. Dla nich liczą się tylko
plany, idiotyczna rywalizacja z PEKAO SA, kto ma większe zyski, kto ma więcej
kart, kredytów, ogólnie kto jest największy. Ostatnio czytałam, że PEKAO SA
prześcignęło nas w udzielaniu kredytów mieszkaniowych, składam więc wyrazy
współczucia pracownikom mieszkaniówki, bo wkrótce odczują na swoich plecach baty
"ekonomów" i znaczący wzrost planów do wykonania, wszak musimy być pierwsi za
wszelką cenę.
Najlepiej byłoby odejść z banku, jeśli nam się nie podoba, a nie podoba się
wiele rzeczy. Odejść, tylko dokąd..? Być może w większych
miastach jest taki rynek pracy, że można ją zmieniać, być może.... Proszę jednak
pamiętać, że duża część z nas pracuje w mniejszych miastach i małych
miejscowościach, gdzie pracy po prostu nie ma.
Pracownicy banku przede wszystkim ci, którzy mają rodziny na utrzymaniu, nie
mają innego wyjścia tylko znosić upokorzenia ze strony przełożonych, ale także
od niezadowolonych klientów.
A właściwie to dlaczego pracownik ma odchodzić, dlaczego chociaż tyle się o tym
pisze, nikt nie zobowiąże zarządów banków do etycznego i uczciwego postępowania
wobec pracowników, a przede wszystkim wobec klientów.
Plany na II kwartał są z kosmosu, po to żeby ich nie wykonać, tylko dlaczego
"góra" wiedząc, że ich nie wykonamy, dodatkowo niszczy nas psychicznie. Nadal są
naciski, straszenie zwolnieniami, doszła też ocena pracowników.

[diabolo13]

Nie wiesz po co? Góra jest na chwilę, przychodzi i odchodzi. Sukcesy
wpisuje do CV. dzieje się to zawsze kosztem dołów. Weźmy np takiego
Hadzlika? od lat spada nz cztery łapy a su.....n z niego pierwsza
klasa, teraz gdzie indziej uszczęśliwia. Tak było i będzie niestety.
Nie znaczy to by doły miały się na to godzić, co możemy zrobić ? no
właśnie co?

[tinusia.30]

tola2009 strzeliła z mieszkaniówką w dziesiątkę. Podobno doradcy od kredytów
hipotecznych mają nałożone plany ponad dwukrotnie wyższe niż w poprzednim
kwartale (przynajmniej jeżeli chodzi o większe oddziały w dużych miastach)

[liwia1985]

Niestety nie tylko mieszkaniówka dostała plany z kosmosu.Ja na
stanowisku BOiP też mam plany, które są po prostu nie do
zrealizowania. W pierwszym kwartale z ledwością zrobiłam część
produktów a teraz mam plan większy średnio o 90%. I skąd mam brać
motywację do pracy??? Przecież czy wykonam 10% planu czy 69,95% to i
tak premii nie dostanę.No a 750000 pln kredytów na Bankowości w
oddziale typu C to chyba lekka przesada.