malwina52
14.10.05, 20:41
Jak to się dzieje, że niektórym ludziom udaje się bez większego wysiłku
wyegzekwować to, na czym im najbardziej zależy?
Świadomie lub nie, kierujemy się regułami, które na przemian ułatwiają lub
utrudniają nam życie. Te uwarunkowania zachowań opisał R. Cialdini – wybitny
psycholog.
REGUŁA WZAJEMNOŚCI – w niej zawarte jest pragnienie odwzajemnienia się
osobie, która zrobiła dla nas coś, przez co poczuliśmy się wyróżnieni. Mogą
to być przysługi, prezenty, zapraszanie (ty mnie, ja ciebie). Działamy na
zasadzie „honorowego łańcucha zobowiązań”.
REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI – polega na wyzwalaniu zaangażowania u
innych, by naszą sprawę doprowadzić do pomyślnego finału. Stosuje się w niej
technikę małych kroczków. Chodzi o to, by człowiek czuł, że robi wszystko z
własnej woli. Nabiera się na nią wielu.
SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI – działa, gdy sytuacja jest niejasna, a my czujemy
się niepewnie w różnych okolicznościach. Zdarza się, że np. na przejściu dla
pieszych wchodzimy na jezdnię na czerwonym świetle, bo ktoś pewnym krokiem
wszedł na nią. Mimo że to irracjonalne, często podążamy za nim.
LUBIENIE I SYMPATIA – trzeba się dobrze kojarzyć. Silnie działa podobieństwo –
bliżsi są podobni do nas pod względem stylu ubierania się, gestykulacji. W
handlu reguła ta wykorzystywana jest świadomie. Szkoli się sprzedawców, aby
naśladowali klienta w sposobie mówienia, uznawali jego poglądy jako własne,
co znacznie wpływa na wzrost sprzedaży. Lubimy także ludzi o podobnie
brzmiącym nazwisku, tej samej dacie urodzenia.
AUTORYTET – przykładem może być reklama, np. pasty do zębów, w której aktor
ubrany w biały kitel zachwala walory produktu, i jego ubiór sprawia, że staje
się wiarygodny. Często nieważne jest, co się mówi, ale kto mówi.
REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI – im coś bardziej niedostępne, tym bardziej tego
pragniemy. Zakazane informacje są tym cenniejsze, im bardziej stają się
niedostępne.
Beata Łukaszewicz
pedagog resocjalizacyjny