Czy ktoś to w końcu przerwie??

[liwia1985]

Czy ktoś tam na górze dzieląc plany zastanawia się czasami jak my
mamy je wykonać. Są z kwartału na kwartał coraz większe!!!! Zrobisz
jeden kwartał to w następnym dowalą Ci dwa razy tyle, aż w końcu i
tak wychodzi na to że jesteśmy nieefektywni bo sobie nie radzimy.
Nikt sie nie przejmuje, nikt nie pomaga potrafią tylko wydzwaniać i
ochrzaniać!!!

[czuk1]

Pytanie jest zasadnicze.
Zmieniło sie kilku prezesów a ułomny system planowania i organizacji sprzedaży w
PKO BP SA ciągle trwa i działa na szkodę banku .
Kiedyś dawałem przykład który dotyczy nie tyle nierealnego planu dla
pojedynczego wykonawcy ale szablonowego (szkodliwego)regionalnego ustalania
planów sprzedaży na oddziały.
Przykład dotyczy braku bądź nie uwzględniania analizy rynków lokalnych (na
terenach o zróżnicowanym popycie na usługi bankowe), przy nakładaniu planów
sprzedaży dla oddziałów.
Daję ten przykład jako realnie niedawno istniejący.Planując szablonowo jednakowy
ilościowo /lub procentowo/ wzrost sprzedaży dla oddziału ulokowanego w
miasteczku "rolniczym" skupiającym niewielu klientów (w którym PKO BP SA jest
drugim bankiem,
poza BS) i z kolei dla oddziału samodzielnego działającego na terenach
uprzemysłowionych ( obsługującego dziesiątki tysięcy klientów , skupiającego w
OS dodatkowo 2 oddziały podporządkowane ulokowane w miastach powiatowych)
wywołujemy niekorzystne dla stymulowania sprzedaży zjawiska.
Jedno, to zjawisko załamania psychicznego, stresu, podlegania karom (braku
premii) i niemocy w zespole pracowników oddziału "rolniczego" a w drugim
przypadku , zjawisko wystąpienia bez porównania lepszej sytuacji sprzedażowej -
klienci nowi pojawiają się sami bądź łatwiej
jest pozyskać nowych, mamy negatywne zjawisko comiesięcznego "prze wykonywania"
(najlepiej w regionie) planów sprzedażowych, stawiania takiego oddziału za wzór,
nagradzania pracowników itd. A przede wszystkim w takich (jak w drugi)
oddziałach zostają na etapie planowania ukryte rezerwy wzrostu sprzedaży.
Czy taki powinien być system planowania wzrostu sprzedaży ?
Przykład takiego planowania i jego skutków można przenieść na pojedynczych
pracowników oddziałów wymienionych w przykładzie.

[fight_till_death]

Nie ma prostych rozwiązań. Dobrym przykładem jest sytuacja oddziałów
z małego i dużego miasta. Pracownicy z małego miasta powiedzą: "U
nas nic się nie dzieje, dziura zabita dechami, zero możliwości". Z
dużego miasta powiedzą: "Co z tego, że mamy wysoki potencjał, skoro
na każdej ulicy jest po 10 banków, a u Was tylko BS".
Zmiennych, które wpływają na potencjalne możliwości oddziału jest
multum, każda z nich ma inną siłę oddziaływania, dlatego osobiście
jestem za jak naprostszymi, z góry wiadomymi rozwiązaniami.
Najgorsze jest przydzielanie planów "po uważaniu".
O systemie planowania w PKO można powiedzieć, że jest ułomny,
natomiast o organizacji sprzedaży trzeba powiedzieć, że nie
istnieje, szczególnie na poziomie oddziału. Wyżej (regiony i
centrala) co chwila pojawia się jakiś genialny pomysł, a wszystko
służy odpier...niu z góry na dół. Żadnej pozytywnej motywacji i
realnego wsparcia.

[czuk1]

Przecież oddziały nie działają w próżni. Zebrane są dane bazowe (historyczne) o
ich usługach. Można prowadzić bieżącą analizę rynku lokalnego (bankowego) i
analizę możliwości rozwoju usług na tym rynku,w oparciu o oceny gospodarki w
rejonie działania placówki bankowej.
Analizy te dadzą różne wyniki dla poszczególnych oddziałów w regionie.
Powiązanie tych wyników w możliwościami wykonawczymi (głównie kadrowymi ) danego
oddziału oraz oceną stanu (siły) konkurencji na rynku lokalnym powinno pozwolić
na miarę dokładne postawienie zadań sprzedażowych poszczególnym oddziałom.

Jest to zadanie niezmierne trudne ale możliwe do wykonania dla doświadczonego
planisty z ROD. Uściślenie mechanizmów ,parametrów i wielkości planistycznych
jest w interesie wszystkich ogniw banku.

[maxlokata]

Przerwać to może tylko bomba atomowa.

[okrycha]

PROWIZJA od sprzedaży.To najlepszy wyznacznik.Agencjom płacą
prowizję 300 zł za 10.000 pożyczki.Ja nie chcę tyle.Nie mam tak
wysokich kosztów własnych.Wezmę dużo, dużo mniej...

[bru-no]

a może przerwie to nowy Prezes???? marzenia......

[wersa999]

nasze plany to jedna wielka utopia bo nawet jeśli masz np.wykonanie
np.90 % to po zakończeniu kwartału i wprowadzeniu np.depozytów
różnie to bywa.tak było w 3 kw.2008 r że miałyśmy wykonanie w
granicy normy a potem spadło i premia odpłynęła.to nie moze być tak
że mając plan wykonany trzeba się martwić czy się człowiek załapie
albo zawsze mieć ponad 100%.pomijam fakt że ciągle(pomimo kryzysu i
zaostrzonych kryteriów do kredytu)plan nam niezmiennnie wzrasta?????
przybywa mądrych głów do ciągłego nas sprawdzania.nieudane pomysły
typu pko ekspres itp.a efektów brak.jestem zdania że tylko prowizja
za każdy produkt rozwiązała by raz na zawsze tą chorą sytuację ale
jak my na dole musimy zarabiać też na zeszę ludzi którzy nie
sprzedają to chyba nigdy nie bedzie realne.dlaczego u nas jest chory
nacisk na sprzedaż aż nam najlepsi klienci uciekają bo nie ma tego
konfortu że nic na siłę,że klient jest najażniejszy a nie tylko co
można z niego wycisnąć a wyciska zdesperowany pracownik który sam
już idzie po trupach do planu????????????pytam się to jest bankowość
czy poprostu TARG z marnymi produktami i cenami z
kosmosu??????????????pozdrawiam Pekaowców i życzę cierpliwości a
może nowej lepszej pracy gdzie człowieka odpowiednio docenią tak
właśnie odeszło 80 % moich towarzyszek broni z kasówki;-)))))

Marzenia br-no

[czuk1]

Uważam, że marzenia br-uno o przerwaniu dotychczasowej praktyki planowania ,
rozliczania i premiowania sprzedaży usług prowadzonych przez pracowników ....
są realne.
Nie sądzę, że nadal będzie podcinana gałąź na której siedzą zarządzający bankiem.

[fight_till_death]

Najbardziej prawdopodobne jest przerwanie premiowania. Chore
praktyki planowania i rozliczania prędko nie zostaną zaniechane, co
znajduje potwierdzenie w tym, iż mimo dwukrotnej zmiany kierownictwa
banku, "system" wdrożony za prezesa Podsiadło działa w najlepsze.
Wynika to po części z bezwładności instytucji i jej rozbudowanej
struktury, gdzie zanim miotła wymiecie ludzi za to odpowiedzialnych,
upływa sporo czasu. W tym czasie nowi przyzwyczajają się do
zastanych rozwiązań. Po części wynika też z braku kwalifikacji i
słabości intelektualnej dyrektorów pionów i departamentów
sprzedażowych (stan obecny), którzy napędzają ten mechanizm,
przyczyniając się powstawania patologii (np. zjawisk mobbingowych)
na niższych szczeblach.
Znowu pojawiła się szansa na zmianę jakościową w tym obszarze w
związku planowaną wymianą zarządu. Warunek jest jeden: nowy prezes
nie może być niczym "samotny biały żagiel", jak prezes Pruski. Musi
mieć silną ekipę, nie tylko na stanowska w zarządzie, ale również na
niższych szczeblach. Zabieg bolesny, ale bez tego nie ma co marzyć o
istotnej zmianie. Poza tym zawsze jest wątpliwość, w którym kierunku
te zmiany pójdą, czy czasem nie odwrotnym niż oczekujemy?

[maxlokata]

A ktoś by mógł pomyśleć, że w Banku z 90-cio letnią tradycją spece
od marketingu zmiotą z powierzchni ziemi każdego konkurenta a spece
od motywacji wymyślą system premiowy, dzięki któremu doradcy a nie
pośrednicy będą mieli pieniądze za swoje starania.

[najlepszy.narcyz]

Specjalistów i expertów Ci u nas dostatek:)

Dotyczy PKO BP

[czuk1]

Można stwierdzić, że częste polityczne zmiany na stanowisku prezesa szły w parze
z obniżeniem wymagań dla stanowiska prezesa PKO BP. Wyjątkowo wysoko oceniany
Prezes Pruski nie zdążył zaś wprowadzić w życie swoich projektów... i musiał
odejść. Wśród kandydatów na to stanowisko w obiegu jest lista kilku idealnych
"rzekomo" kandydatów. W trakcie konkursu liczą się jednak średniej klasy
bankowcy z klucza partyjnego. Zaś bardzo dobrzy (naprawdę) kandydaci nie mają
szans na wygranie konkursu.
I to jest wada banku którego właścicielem jest skarb państwa ; "banku
politycznego", który [choć potencjalnie mocny] z natury rzeczy przegrywa
konkurencję z bankami prywatnymi.

[najlepszy.narcyz]

Czuk a Ty co naiwny jesteś - myślisz że Pruski to wygrał konkurs bo miał
kwalifikacje?. A Juszczak historyk z wykształcenia to też miał kwalifikacje?.A w
radzie nadzorczej kogo mamy? Ucznia cichej eminencji PKO Balcerowicza.To spółka
skarbu państwa do rozdania dla kolesi , którzy będą załatwiać interesy swoim
kolesiom.Kadra kierownicza w tym banku to albo byli ubecy albo kolesie byłych
ubeków.

[czuk1]

Nie prowokuj, bo dojdziemy do przyczyny tej złej sytuacji. Ba, łatwo
znaleźlibyśmy z niej wyjście.

[czuk1]

Wyjście to nie jest jednak dobre dla ogółu pracowników banku.
Paradoksem jest, że stan bałaganu pozwala na utrzymanie stanu załogi.

Do najlepszego. narcyza

[czuk1]

Lubie wiedzieć z kim mam do czynienia na forum. W tym przypadku chciałbym sobie
wyjaśnić Twój stosunek do Balcerowicza. Czyż by sformułowanie Twoje ..." ucznia
cichej eminencji PKO Balcerowicza"
dawało Balcerowiczowi i jego uczniom złą opinię , jako fachowcom z dziedziny
finansów i bankowości ?

[najlepszy.narcyz]

Balcerowicz już teraz mówi że trzeba dokończyć prywatyzacje i że Skarb Państwa
powinien pozbyć się swoich spółek. W czasie kiedy ich notowania są na tak niskim
poziomie. Zobaczymy jaki numer chcą zrobić z PKO jak pojawi się kwestia jego
dokapitalizowania poprzez emisje akcji.Chcą zwiększyć kapitał zakładowy Banku
emitując nowe akcje a wtedy Skarb Państwa będzie miał już pakiet
mniejszościowy.Zamiast wzmocnić Bank tak żeby mógł rozwijać akcje kredytową i
ewentualnie przejmować konkurencje ( AIG Bank) chcą go sprzedać .A Balcerowicz
zabiega o to bo ma w tym swój interes i tyle Czuk.

[najlepszy.narcyz]

czuk1 napisał:

> Lubie wiedzieć z kim mam do czynienia na forum. W tym przypadku chciałbym sobie
> wyjaśnić Twój stosunek do Balcerowicza. Czyż by sformułowanie Twoje ..." ucznia
> cichej eminencji PKO Balcerowicza"
> dawało Balcerowiczowi i jego uczniom złą opinię , jako fachowcom z dziedziny
> finansów i bankowości ?
Napisałem Ci Czuk co sądzę o Balcerowiczu i naszym banku w poprzednim poście a
teraz tylko dodam , że dzięki niemu większość intratnych spółek jest w tej
chwili w rękach obcego kapitału. Cały sektor bankowy bo o tym to chyba masz
pojęcie. Teraz nadszedł czas na przejęcie PKO największego banku w Polsce tak
aby poprzez zmniejszenie akcji kredytowej dobić resztę polskich przedsiębiorstw
i doprowadzić do ich przejęcia przez zagraniczny kapitał.Po co on się wypowiada
w mediach? Niech wykłada na SGH jest świetnym wykładowcą i swoje poglądy wbija
studentom. Kołodko też jest wykładowcą SGH i jakoś nie angażuje się tak w sprawy
Banku PKO.

[czuk1]

Przejęcie aż 75 % kapitału bankowego przez inwestorów zagranicznych jest (wg
mnie) głównym błędem w polityce gospodarczej Polski. Banki zagraniczne więcej
Polsce zaszkodziły niż pomogły. Pomoc - to przyspieszenie unowoczesnienia
polskiej bankowości i pozytywna konkurencja w sektorze bankowym. Szkody -
wyprowadzenie kapitału z Polski i działanie w interesie państw w ktorych
ulokowane są banki - matki banków zagranicznych.
Nie wiem jednak (nie przypominam sobie dokładnie, na ten moment) w jakim
stopniu była to decyzja jednego człowieka - Balcerowicza. Sadzę, że rola jego
jest tu chyba (wg mnie)wyolbrzymiona. Wyolbrzymiona jest też rola pozytywna
Balcerowicza (także jako prezesa NBP) - polegajaca na uporzadkowaniu całego
systemu banków polskich , unowoczesnienieniu bankow i uratowaniu banków
społdzielczych, czy też utworzeniu sprawnego nadzoru bankowego, jak i rola
burzaca - polegajaca na wprowadzeniu do Polski banków zagranicznych i rygoru
monetarnej polityki pienięznej.
Bo przecież mieliśmy i mamy jeszcze Premiera, Sejm, Senat, Prezydenta. I taki
jeden Wicepremier czy Prezes NBP .... napewno nie rządził Polską.
Prof. Kołodko angażuje sie w sprawy PKO BP, banków i finansów doradzajac
Prezydentowi (co widać i czuć) a balcerowicza u Tuska i
Ministra Finansów jakos nie widzę. Zaś wypowiedzi Balcerowicza na temat polityki
finansowej PO są przecież krytyczne.

Wynika z tego, że powinniśmy mieć swój rozum patrząc na to co wokół nas się dzieje.
Teraz naprzykład PO popełnia moc błędów w polityce finansowej.
Nie wierzę jednocześnie Prezesowi NBP, że działa wyłącznie w interesie państwa,
że na przełomie roku bieżącego zachowa się uczciwie.

[maxlokata]

Odpowiadasz na:
najlepszy.narcyz napisał:

> Specjalistów i expertów Ci u nas dostatek:)

i wystarczy mieć ogólniak, żeby nim być

[kropkowiec]

maxlokata napisał:

> Odpowiadasz na:
> najlepszy.narcyz napisał:
>
> > Specjalistów i expertów Ci u nas dostatek:)
>
> i wystarczy mieć ogólniak, żeby nim być


Święta prawda maxlokata święta prawda. Takie rzeczy tylko ...... wiadomo gdzie
mogą być dla ułatwienia nie chodzi tu o Erę.

[kuta40]

tak naprawdę ważne są umiejętności a nie wykształcenie,w usa nikt nie pyta o
dyplom ,ale właśnie o to co umie.A dzisiaj w polsce każdy może mieć mgr i tak
naprawdę to nic nie znaczy.Błędem było tez wymagać od sprzedawców wyższego
wykształcenia,kończyli zaoczne,prywatne i bóg jeszcze wie jakie uczelnie .Po
co?siedzą teraz sfrustowani,że są tak wykształceni a dalej robią to co
robili.Nie każdy będzie kierownikiem.a do tego by dobrze sprzedawać potrzebne sa
umiejetności których studia napewno nie dają.

[maxlokata]

kuta40 ale my tu nie rozmawiamy o sprzedawcach tylko o ekspertach i
specjalistach a oni nie tylko sprzedają jak sama nazwa wskazuje.
Żeby dobrze sprzedawać kiełbasę w realu nie trzeba mieć studiów ale
żeby móc ją zrobić to trzeba trochę wiedzieć. A co do frustracji to
się z Tobą zgodzę, a powodem jej jest brak możliwości rozwoju i
wszyscy wiedzą dlaczego.

[ekspert2.0]

System planowania i rozliczania jest chory jeśli nie przynosi
wyników w ogóle, bądź przynosi kiepskie wyniki. Ten który mamy w
banku w kilku ostatnich latach doprowadził do tego, że nasze wyniki
się potroiły. Trudno więc udowodnić tezę, że to chory system. On
raczej wymaga od sprzedawców dużego zaangazowania i ciężkiej pracy,
ale na pewno jest skuteczny. Zresztą z tego co wiem to ten system
niespecjalnie różni się od tego co mają inne banki.

[kuta40]

to prawda,w innych bankach jest podobnie.Przykre jednak,że system ten niszczy
człowieka,doprowadza do depresji,niskiej samooceny,łez itp.tak jednak jest w
korporacjach i dlatego praca w banku to podła robota,a jeszcze niedawno była
marzeniem wielu.

Do eksperta - masz dużo racji

[czuk1]

Ja zaś nie kwestionuję potrzeby marketingu, w tym promocji, reklamy, aktywnej
sprzedaży itd. Chodzi o wady systemu planowania i wykonywania sprzedaży a w
szczególności o planowanie zadań nierealnych, o brak w strukturze organizacyjnej
banku pionu promocji i sprzedaży u klientów, o "nakazy sprzedawanie wszystkiego
przez wszystkich pracowników", o niewłaściwy system premiownia,...

[tola2009]

W tej kwestii zgadzam się z Tobą Czuku. Szczególnie dotyczy to
pracowników oddziałów typu C,którzy obsługują prawie wszystkie
obszary, wykonują
czynności dyponenckie, skarbcowe i bankomatowe oraz zastępują
dyrektora. Mam nadzieję, że nowa władza zrezygnuje z chorego pomysłu,
opracowywania kredytów mieszkaniowych od A do Z w takich oddziałach.
Przy kilkuosobowej obsadzie jest to niemożliwe. Ponadto nie
organizuje się żadnych szkoleń w tym kierunku, a jest to bardzo
trudny i rozległy obszar.
Najgorszy w tym wszystkim jest fakt, że nikt nas nie wspiera, za to
jesteśmy nękani tabelkami, telefonami, i mailami od różnego rodzaju
ekonomów, którzy pasożytują na tym, co my wypracujemy.Czy to się
kiedyś skończy?!!

[fight_till_death]

Tak samo jak potrojenie wyników nie dowodzi, że system jest zdrowy.
Dążenie do celu po trupach jest może skuteczne, ale raczej w
krótkiej perspektywie. Argument, że w innych bankach jest podobnie
też wydaje się nietrafiony. Tak samo zachowywali się ludzie
inwestujący w zeszłym roku w fundusze inwestycyjne w ramach ogólnego
owczego pędu, a teraz rzucają się z okien. To, że większość
postępuje w pewien sposób nie znaczy po pierwsze, że jest to
słuszne, a po drugie, że my musimy zachowywać się tak samo.
Plany są i będą. Chodzi o to, że planując sprzedaż należy wyważyć
między jej wielkością, a związanym z tym ryzykiem operacyjnym i
kredytowym, możliwościami percepcyjnymi i manualnymi pracowników,
technicznymi systemów informatycznych i wsparcia ze strony back
office, kształtowaniem się sytuacji gospodarczej kraju, itp., itd.
Realia są takie, że deparatmenty sprzedażowe planują sprzedaż w
oderwaniu od większości czynników, które w sumie nazywamy
rzecywistością. W efekcie sprzedaż jest i to duża, ale w znacznej
mierze wymuszona, a w części fikcyjna. Gazety są pełne doniesień, że
z takim zjawiskiem mamy w bankach do czynienia, co dowodzi, że w
innym bankach system nie różni się od naszego i tak samo jak w PKO
rodzi patologie. Nie na darmo Komisja Nadzoru Finansowego
rekomendowała ostatnio bankom, aby skupiły się na budowaniu twałych
i długofalowych realacji z klientami. Obecnym systemem niczego
takiego się nie stworzy.
Dowodów na to, że system planowania w PKO jest chory, każdy
pracujący w oddziale doradca znajdzie kilka. Z poziomu centrali tego
nie widać, a jak widać to celowo się ignoruje.
Ja mam zawsze jeden, najbardziej według mnie rażący i trwający od
bez mała dwóch lat przykład na głupotę planistów w centrali:
idywidualny plan (tzw. PPI) na przyrost depozytów w oddziale.
Wyzywam wszystkich speców i ekspertów, aby udowodnili mi, że to ma
jakikolwiek sens i nie jest objawem bezgranicznej głupoty i braku
znajomości tematu.

do walczącego...

[czuk1]

A jak doradca kredytów hipotecznych pozyskać ma klientów siedząc w banku ? A
skąd wezmą się w banku nowi przedsiębiorcy ? Czy dyrektorzy oddziałów są w
stanie wypełnić rolę "zespołów d/s promocji i sprzedaży usług u klientów"
funkcjonujących w innych bankach ? Czy przy takich procedurach, organizacji
sprzedaży (np. w W-wie 1,5 m-ca ostatnio klient czeka na analizę swojego
wniosku) PKO BP jest w stanie podjąć walkę o klientów, w ten sposób raczej
robione są prezenty innym bankom. itd , itd

Przecież właściciel sklepu lepiej poprowadził swój sklep.

[pkoformerworker]

czuk1 napisał:
> A jak doradca kredytów hipotecznych pozyskać ma klientów siedząc w
banku ? A
> skąd wezmą się w banku nowi przedsiębiorcy ? Czy dyrektorzy
oddziałów są w
> stanie wypełnić rolę "zespołów d/s promocji i sprzedaży usług u
klientów"
> funkcjonujących w innych bankach ? Czy przy takich procedurach,
organizacji
> sprzedaży (np. w W-wie 1,5 m-ca ostatnio klient czeka na analizę
swojego
> wniosku) PKO BP jest w stanie podjąć walkę o klientów, w ten
sposób raczej
> robione są prezenty innym bankom. itd , itd

Drogi Czuku,
Odpowiem Ci pytaniem, na Twoje pytania: a dlaczego z pracowników ROD-
ów nie robi się profesjonalnego call centre do Klientów? Co robi
marketing w ROD? W jaki sposób promuje produkty wśród potencjalnych
Klientów banku (poza oczywiście rozdysponowaniem po oddziałach
ulotek i plakatów)? Przecież jak wielu pracownikom PKO wiadomo -
większość pracujących w ROD ludzi siedzi bezproduktywnie (synekury).
A niby gdzie ten Doradca ma jeszcze jeździć za tym Klientem?
Przecież to jest oczywiste zwalanie problemu na front!
Wiesz, ja już od ponad 2 lat pracuję w innym, konkurencyjnym banku,
gdzie pozyskanie Klientów należy właśnie do scentralizowanej komórki
call centre. To pomaga Doradcom w oddziałach uzyskać wiarygodną
listę potencjalnych klientów. Dlaszą rolę dopiero przejmuje Doradca.
Dlaczego w PKO tak nie ma? Bo brakuje na stanowiskach zarządczych
ludzi, którzy mieliby odwagę opracować całościowo schemat procesu
sprzedaży i obiegu dokumetów, rozkładając równomiernie
pracochłonność procesu na poszczególne komórki. Czy w PKO
przeprowadza się obecnie coś takiego jak proces wartościowania
stanowisk? Sorki, ale kiedy odszedłem z PKO zdałem sobie sprawę jaki
feudalizm tam jeszcze panuje. Może dobrze by się stało, gdyby ten
bank też sprywatyzowano? Podejrzwam, że nowy większościowy
udziałowiec wprowadziłby swoje know-how, a większość synekur z ROD
zostałaby zlikwidowana.
Pozdrawiam wszystkich prawdziwych pracowników PKO BP S.A. (nie tych
˝piastujących synekury˝).

[ekspert2.0]

Eksperyment z pełnym sprywatyzowaniem PkO BO mógłby być nawet
ciekawy. Dopiero wtedy gdy pojawiłby się inwestor zagraniczny
Koleżanki i Koledzy w oddziałach zobaczyliby co to są plany
sprzedażowe, jakie przyrosty sprzedaży można zakładać, co to jest
mobbing, jak ciężko trzeba pracować żeby zobaczyć złotowkę premii.
Nie przeczę, że u nas jest słodko, ale w porównaniu, przynajmniej z
kilkoma, bankami z właścicielami zagranicznymi to jesteśmy istną
oazą spokoju.

[tola2009]

Nie jestem zwolennikiem prywatyzacji z udziałem inwestora
zagranicznego, bo w Polsce powinno zostać coś polskiego, a zwłaszcza
bank. Z drugiej jednak strony, gdyby taki inwestor się pojawił, to z
pewnością zlikwidowałby tą rozbudowaną, nie do końca potrzebną czapę
w postaci ROD-ów i z pewnością odchudziłby Centralę no i myślę, że
zbadałby kompetencje osób tam pracujących. Po drugie nie wydawałby
lekkomyślnie ciężko wypracowanych pieniędzy choćby na niedawną
rewelację typu Superekspres, która miała zbawić bank, a umarła
śmiercią naturalną, co z góry było do przewidzenia. Ile to
kosztowało?!Kto na tym dobrze zarobił?! "Cammelgate"?! Co Pan na to
panie Ekspercie?

[tola2009]

Chcę jeszcze dodać, że nam w oddziałach ogranicza się i wylicza np.
zużycie skoroszytów, koszulek, papieru ksero, a wiele rzeczy kupujemy
za własne pieniądze, bo trzeba ciąć koszty.

[najlepszy.narcyz]

Nie jest nam potrzebny inwestor zagraniczny lecz prezes z jajami , który zrobi
porządek .

[pkoformerworker]

ekspert-pko napisał:

> Dopiero wtedy gdy pojawiłby się inwestor zagraniczny
> Koleżanki i Koledzy w oddziałach zobaczyliby co to są plany
> sprzedażowe, jakie przyrosty sprzedaży można zakładać, co to jest
> mobbing, jak ciężko trzeba pracować żeby zobaczyć złotowkę premii.
> Nie przeczę, że u nas jest słodko, ale w porównaniu, przynajmniej
z kilkoma, bankami z właścicielami zagranicznymi to jesteśmy istną
> oazą spokoju.

Szanowny Ekspercie,
Nie do końca mogę się z Tobą zgodzić w słowach: ˝jak ciężko trzeba
pracować żeby zobaczyć złotowkę premii˝ w innych bankach. W moim
banku Doradca w linii biznesowej miśp lub finansowania nieruchomości
może kwartalnie wypracować premię w wysokości nwet 25 tys. PLN. Nie
ma ogranicznika (górnego pułapu) tak jak w PKO BP S.A. - i to jest
nasza przewaga nad PKO BP S.A. Poza tym zadanie Doradcy polega na:
spotkaniu się z Klientem, zebraniu kompletu wymaganych regulacjami
dokumetów, wysłaniu całości do jednostki analityczno - decyzyjnej (i
to elektronicznie, a nie żadne tam papierzyska - bo jest to szybciej
i taniej), a następnie: wydrukowaniu umowy z załącznikami,
podpisaniu dokumentów i skasowaniu prowizji (dla siebie!). Resztą
zajmuje się back - office.
I wcale istną oazą spokoju nie jesteście! U nas pracuje wielu
Doradców z PKO BP S.A. Ruchu w drugą stronę nie zauważyłem ;-)
Pozdrawiam serdecznie!

[maxlokata]

W ilu bankach pracowałeś ekspercie poza PKO. Ja stawiam na to, że 10-
15 lat tylko w PKO i nigdy w oddziale operacyjnym. Jeśli chodzi o
oazę spokoju mów za siebie. W moim oddzile ludzie nie śpią po nocach
i płaczą przed przyjściem do pracy.

[lukaj1953]

już pisałem wcześniej(przy innych wątkach,że z ekspertem nie warto
dyskutować, szkoda zdrowia.Jestem pewien, że ekspert
został "ekspertem" po 5 latach pracy w naszym banku-to widać,
słychać i czuć-chyba tak to leciało?!

[czuk1]

Tak. Też wyczuwam bezduszność, ten szablon myślenia i działania, wzorce idące z
zachodnich banków - nie adaptowane do specyfiki PKO BP SA.

[ekspert2.0]

No i znów wyszło na to, że my w PKO nie lubimy jak ktoś burzy nasz
spokój i ma zdanie inne od nas. Najlepiej nam jest jak sobie
ponarzekamy, a każdego kto ma inne zdanie po prostu zakrzyczymy,
wyślemy do kąta i znów będzie nam dobrze. Przecież narzekanie to
nasza specjalność, jesteśmy pokrzywdzeni a wszędzie jest lepiej niż
u nas. Tak sobie ponarzekamy i od razu jest nam lepiej. Niech tylko
nikt nie próbuje pisać, że wcale w naszym banku nie jest tak źle -
jakby wówczas wyglądało to nasze narzekanie.

[tola2009]

Tylko tyle masz do powiedzenia?
W naszym banku nie jest tak źle.....ekspertom.

[himalajista]

Nasza specjalność po harówka po 9-10 godz. ( nadgodziny-nawet nie za
dziekuję),wysłuchiwanie narzekań przełożonych,że mało i źle,czytanie
ponagleń i "ochrzanów na skrzynkach" i ....podziwianie ile można
zarobić w tym banku będąc ekspertem.

[czuk1]

To był ciekawy wątek.

[fight_till_death]

I jak wszystko co dobre, szybko się kończy.
W pewnym momencie wyzwałem wszystkich speców z centrali na ubitą
ziemię w jednej sprawie, ale nikt nie podniósł rękawicy. Może gdyby
tak się stało, to wątek żyłby kilka dni dłużej. Jedynie niezawodny
czuk coś do mnie napisał zadając retoryczne pytania, niestety nie na
temat.

do walczącego...

[czuk1]

Poprawienie planowania na oddziały jest możliwe. Może go dokonać doświadczony
ekonomista-planista z OR, ustalając plany na oddziały drogą kolejnych
przybliżeń. 1 - etap można nadzielić wstępnie wszystkim oddziałom dynamikę planu
dla OR, w 2 etapie skorygować te plany na + i - uwzględniając m.in., : ocenę
rynku lokalnego na terenie działania poszczególnych oddziałów, ocenę
konkurencji, ocenę sytuacji gospodarczej na terenie działania (wysokość
dochodów,średnie wynagrodzenie, wskaźniki bezrobocia i dochodów,
liczba domów w budowie, wydanych pozwoleń na budowę,....). Przy ustalaniu planów
ważna jest sytuacja kadrowa oddziału. Planu nie można nakładać szablonowo
oddziałowi w którym na 2 doradców (insp.kredytowych) jeden przebywa na urlopie,
bądź na zwolnieniu lekarskim.
Mimo mnogości wskaźników które można wykorzystać do planowania przy
rozdziale zadań będzie się liczyć dobra wola, obiektywizm i przede wszystkim
fachowość ekonomisty z OR.Trafne planowanie dla oddziałów może maksymalnie
mobilizować do sprzedaży oddziały mające możliwości sprzedażowe, poprzez
przymuszanie do wysiłku pracowników oddziałów posiadających rezerwy (dotychczas
w tych oddziałach plany
wykonywane były bez specjalnego wysiłku) i pobudzenie do dodatkowego wysiłku
pracowników oddziałów w których dotychczas plany były zawyżane wielokrotnie
ponad ich realne możliwości rynkowe i kadrowe.
Dodać trzeba, że plany sprzedażowe powinny wywoływać etatyzację pracowników na
stanowiskach sprzedażowych w poszczególnych oddziałach. Przykład - jeśli w
mieście M. jest w budowie 300 budynków mieszkalnych, oddział ma 1
insp.kredytowego który udziela 20 kredytów miesięcznie a na terenie działania
oddziału kredytów hipotecznych udziela 6 banków. w mieście Z. jest 300 budynków
w budowie, 30 banków a kredytów udziela 3 inspektorów. Czy normalnym
odruchem organizacyjnym nie powinno być zatrudnienie 2 inspektorów
w oddziale M ? Tak. Ale to nie w PKO BP. Trudno teraz powiedzieć (ustalić), ile
kredytów nie udzielono ,(choć były teoretycznie takie mozliwości)

[jabp2008]

Czu1.Dobrze myślisz.a tak wogóle po twoch wypowiedziach widzę, że masz głowe nie od parady.Pozdrawiam

[fight_till_death]

Nie chcę się powtarzać, ale nie problem w tym, żeby wymyślić kilka,
czy kilkanaście czynników, ale żeby je właściwie zastosować. Poza
tym jest problem w pozyskaniu aktualnych i wiarygodnych danych (np.
o lokalnym rynku). Mając nawet dane trzeba ustalić, które czynniki
są mniej, a które bardziej istotne. Czytając Twój post poczułem się
jakbym czytał pismo z regionu w sprawie zasad ustalania planu.
Zawsze wtedy zadaję sobie pytanie: czego to oni nie wzięli pod
uwagę? Chyba tylko średniorocznej termperatury przy gruncie.
Natomiast patrząc na konkretne zaplanowane wielkości wcale nie mam
odczucia, że efekty stosowania tych zasad są adekwatne i
sprawiedliwe.

[czuk1]

Kochany. Jeśli tak ?! To nie krytykuj ale podaj swoje propozycje. Ja podałem
praktyczne wskazania. Mogę też podać 10-15 czynników mających wpływ na wysokość
zadań sprzedażowych a następnie opracować model matematyczny do zastosowania
przy planowaniu wolumenu sprzedaży oddziałów . Tylko po co ?
Życie niesie inne wyzwania.Wiem, że tu.... przy określaniu planów sprzedaży dla
oddziałów.... modele matematyczne nie spełnią oczekiwań. A to (GŁÓWNIE) ze
względu na brak odpowiedniej bazy danych dot. bankowego rynku lokalnego w
zakresie: działalności banków konkurujących, podstawowych danych GUS, NBP i US o
gospodarce też o gospodarstwach domowych, i MiŚP .

[fight_till_death]

Ja nie krytykuje, a jedynie wyrażam swój sceptycyzm. Własną
propozycję podałem wcześniej, chociaż bez konkretów, a chodzi o
zasadę, że najprostsze rozwiązania są najlepsze.
Ale mam też konkretną propozycję: "po równo na łebka". Sprowadza się
to do podziału planu regionu przez liczbę wszystkich pracowników
pracujących w sprzedaży np. w mieszkaniówce. Oddział dostaje plan
będący iloczynem tego podziału a stanem kadrowym. Nawet jeżeli ktoś
uzna, że jest to zbyt prymitywne rozwiązanie, to tak wyliczony plan
powinien być przynajmniej pozycją wyjściową do dalszych (według mnie
nieznacznych) korekt.

[czuk1]

Zgoda ale w tym moim przykładowym M. przyjdą klienci do PKO BP
(tyle i więcej ich przyjdzie niż można przerobić) a w Z. nie uzyskamy tylu
klientów co w M. (tyle co w planie) na 1 pracownika gdyż tu jest moc banków
które mają "specjalne służby" do wyszukiwania i pozyskiwania klientów na
zaczynanych budowach , mają sprawna obsługę - kredyt w 1 tydzień.
I cała organizacja się wali.
Podczas gdy elastyczna organizacja na tym odcinku to:
- zatrudnienie 2 insp. M i plan dla M 3x większy niz w Z.
- dla skutecznej walki konkurencyjnej w Z (i w całym banku)
funkcjonuje pion promocji mający na celu pozyskiwanie klientów , "u
klientów", "na budowach", itd.
Czy to takie trudne ? Czy do tego nie wystarczy chłopski rozum ?

[fight_till_death]

Znacznie bardziej trudne niż się wydaje. Twoje podejście jest
logiczne i oparte na aktywnym kształtowaniu struktur sprzedaży w ten
sposób, by były adekwatne do potencjału danego rynku. Jednak ma
pewien mankament. Otóż wymaga decyzji kadrowych: gdzieś trzeba
znaleźć i zatrudnić sprzedawców, może przesunąć z innego oddziału
lub miasta, a może czasem trzeba kogoś zwolnić. Teoretycznie
wszystko można przeprowadzić, w praktyce przebiega to z wielkimi
oporami. Jak zatrudniać nowych, skoro jest blokada etatów, jak
przyciągnąć fachowca z innego banku przy naszych wynagrodzeniach,
zwolnić kogoś lub przesunąć (z miasta Z do miasta M), ale kogo,
skoro, obaj dobrzy? Na podobne pytania muszą w takich sytuacjach
odpowiedzieć sobie dyrektorzy i nie zawsze znajdzie się dobra
recepta.
Moje podejście jest pasywne, tzn. wykorzystuje się te środki, które
aktualnie są w dyspozycji. Jeżeli w oddziale pracuje dwóch
inspektorów, to plan dostają na dwie osoby i nie ma znaczenia, że
potencjał w ich mieście jest taki, że mogłoby z powodzeniem pracować
czterech inspektorów. Nie można karać obecnie pracujących wyższymi
planami tylko dltego, że kadra zarządzająca nie potrafi dostosować
struktury zatrudnienia do lokalnych możliwości.

[czuk1]

W każdym razie potrzebna jest - opracowana przy otwartej kurtynie - przejrzysta
metodologia planowania sprzedaży. By zasady tworzenia systemu planowania
sprzedaży były trafne, uwzględniały możliwości sprzedażowe , by były
przejrzyste i zmierzały do maksymalizacji starań pracowników o wykonanie
sprzedaży na planowanym poziomie.

[czuk1]

Tak. Tak. Tak. Wiedząc o sprawdzonym standardzie pozyskiwania klientów w bankach
polskich z kapitałem zagranicznym i w oparciu o własne doświadczenia w oddziale
operacyjnym od 2 lat wnoszę o wdrożenie nowej organizacji sprzedaży, a ściślej o
wydzielenie call center.
Twój pomysł aby przemodelować w tym celu ROD-y jest pomysłem Twoim.
Mnie nie wypadało takiej propozycji zgłaszać.

[grazka0404]

Pany doba rzecz jak te plany umie ktoś uatawiać.
Ja mam wrażenie , że Ci co ustalają plany nigdy nie uczyli sie tego.
WYMAGA SIĘ OD PRACOWNIKA WYKSZTAŁCENIA WYZSZEGO EKONOMICZNEGO, A Ci
co ustalają plany co ukończyli?.
Jak tego nie potrafią to won z banku.