AKWIZYCJA W PKO BP

[malgonia70]

Czy w Waszych Oddziałach również wprowadzono roznoszenie ulotek przez doradców i kasjerów-dysponentów po mieście, ponieważ niestety reklama z udziałem Szymona M. nie spowodowała szturmu tłumu klientów na oddziały... A może podzielcie się jakie u Was są stosowane metody pozyskiwania klientów, nowych i zachęcanie dotychczasowych do korzystania z oferty produktowej Naszego Banku... pracuję w placówce gdzie pracuje 18 osób i miejscowości uzdrowiskowej, gdzie większość klientów to osoby zarabiąjący dużo poniżej średniej krajowej, emeryci, renciści i kuracjusze... pozdrawiam ...

[dalida37]

tak w naszym oddziale również chodzimy po sklepach , przychodniach i urzędach roznosząc ulotki...piszemy plany strategiczne i robimy" burze mózgów"...któr nic nie daja bo albo klient chce załozyc u nas konto i sam przyjdzie ...albo nie i takie nachalne działania z naszej strony tylko pogarszaja sprawe i osmieszją PKO......a dzis nasz dyrektor dostał meila z regionu Cytuje : "....ma wyegzekwować od pracowników zakładanie kont zgodnie z upływem czasu!!!!"

[selena73]

Dokładnie, u nas to samo, do poniedziałku mam napisać plan działania, tylko w takim razie od czego jest marketing w tym Banku?? I to ich, w czym mogę pomóc każdemu klientowi płacącemu czynsz. Brak słów.

[czuk1]

Jak fachowcy widzą prowadzenie akwizycji ? Jak akwizycję prowadzą inne banki ?

Ktoś - nim opracował pojęcie słowa AKWIZYCJA - zastanawiał się bardzo nad tym by jak najpełniej określić sens tego słowa. I w Wilkipedii tak to pojęcie jest opisane:

"Akwizycja (marketing) to:
zjednywanie, pozyskiwanie klientów,
zbieranie zamówień,
zawieranie umów o dostawę produktów lub wykonanie usług.

Wszystkie te czynności mogą być wykonywane w siedzibie i przez pracowników producenta zatrudnionych w służbach akwizycji i marketingu, ale zwykle skuteczniejsza jest praca w terenie, a mniej kosztowna – wykonywana przez pośredników. Zwykle wynagradzani są oni prowizją od wartości transakcji. Akwizycją zajmują się: akwizytor, będący zwykle pracownikiem producenta, i przedstawiciel handlowy (agent), będący z reguły pośrednikiem. "

====================================
A więc pojęcie to trafia w sedno sprawy, może być wskazówką dla organizatorów działań marketingowych. Powtórzmy - akwizycję powinny prowadzić służby akwizycji i marketingu. Skuteczna akwizycja jest wtedy gdy prowadzona jest w "terenie" i wykonywana przez pośredników. Czy tak jest w PKO BP ?

Na tym tle moje uwagi;
- w ciągu ok. 8-10 lat zmieniła się w banku PKO BP (na niekorzyść banku) polityka
marketingowa. Nie tak dawno w celu rozszerzenia naszych usług tworzona była sieć
ekspozytur i agencji a promocja usług ograniczała się do reklamy prowadzonej przez bank
(dyrektorów oddziałów i naczelników) na imprezach masowych i lokalnych, spotkaniach w
zakładach pracy. Także na reklamach w lokalnych mediach , jak telewizja kablowa, lokalne
gazety. Była opinia, że bank nie może reklamować się na słupach ogłoszeniowych czy przez rozdawanie ulotek. Owszem były one rozdawane ale konkretnym, potencjalnym klientom . Do rozdawania ulotek bezpośrednio u klientów (np. na budowach) wykorzystywani byli
(przeszkoleni dokładnie) praktykanci . Ponadto (i co ważniejsze), na określonych swoich rejonach (ma budowach) pracownicy pionu kredytów hipotecznych + dyrekcja prowadzili w soboty i poza godzinami pracy promocję kredytów hipotecznych (w zamian za to otrzymywali godziny wolne).
- skandaliczne jest (wg mnie) nałożenie na pracowników sprzedażowych zadań z zakresu
marketingowych prowadzonych w czasie godzin pracy i poza bankiem, zadań polegających
na rozdawaniu ulotek reklamowych na ciągach pieszych i w marketach. Tym bardziej, że
efekty tych akcji są zadaniowane. PRZECIEŻ PRACOWNIKÓW SPRZEDAŻOWYCH JEST ZA
MAŁO - ŚWIADCZĄ O TYM KOLEJKI NA SALACH BANKOWYCH - PRZECIEŻ DORADCA MOŻE
WIĘCEJ KLIENTÓW POZYSKAĆ NA SALI , W TRAKCIE OBSŁUGI. PRZECIEŻ DORADCA TO
WYSOKIEJ KLASY BANKOWIEC A MARNOWANIE JEGO WIEDZY I CENNEGO CZASU JEST
DZIAŁANIEM NA SZKODĘ BANKU.
- wg mnie , bank powinien skoncentrować swoją działalność marketingową w mediach
(elektronicznych i tradycyjnych), w lokalach bankowych a u klientów pozyskiwaniem klientów
(w sposób systemowy i systematyczny, wg lokalnych możliwości) powinni zająć się dyrektorzy i naczelnicy. Bank powinien odnowić i wzmocnić pozyskiwanie klientów bezpośrednio w ich miejscu funkcjonowania (firma, budowa, miejsce zgromadzenia) ale przy pomocy pośredników, agentów, akwizytorów. TAK ROBIĄ WSZYSTKIE BANKI. ZAUWAŻAM, ŻE TZW. AGENCJE BEZ LOKALU , AKWIZYCJA .... OSTATNIO UPADŁY.

Eksperymenty z wynajmowaniem artystów, zmianą logo, obciążeniem sprzedawców promocją
w terenie .... to jest nieprofesjonalne miotanie a nie fachowy marketing.

[malgonia70]

Czuk1 - bardzo dobrze to wszystko opisałeś i określiłeś. Ja już trochę pracuję w PKO bo ponad 21 lat i widzę jak ten bank stacza się coraz bardziej w dół jeśli chodzi o traktowanie klienta, którego już bank ma. Zaczęło się jakieś 10 czy może 11 lat temu. Najpierw były ambicje aby pozyskiwać prestiżowych klientów, a coraz mniej tych najbiedniejszych, ale jakoś się to nie bardzo udawało bo nasze oferty , otoczenie, to w jakich warunkach są nadal z resztą obsługiwani klienci ma wiele do życzenia. Teraz od kilku lat ciągły nacisk na sprzedaż - na ilość a nie na jakość, też nikogo tam na GÓRZE nie uczy. Nawet kryzys jaki wywołały banki zachodnie, amerykańskie, też nikomu nie dały chyba do myślenia... i tak dalej i dalej można by było wymieniać. Powołuje się ciągle to nowe komórki od sprzedaży, od aktywizacji sprzedaży tylko jakoś szkoleń odpowiednich dla nas, od których się już prawie cudów wymaga brak. Ciągle nowe procedury , że człowiek już nie nadąża z ich czytaniem, Nagania sie na nas "tajemniczych klientów", i jeszcze teraz perspektywa, że się będzie nas nagrywało i błędy wytykało... aż żal , że się niszczy i ten bank i ludzi, którzy starają się dla niego i dla swoich klientów ... brak docenienia tego co się zrobiło .. tylko ciągle uwagi i wytykanie tego czego się nie zrobiło, to ma być wg nich MOTYWACJA ... i oczywiście co kwartał - to mamy robić więcej ... i dlaczego my mamy być ciągle oceniani, a my nie mamy takich narzędzi aby móc oceniać także ICH ...